Jak skutecznie wykorzystać lejek sprzedażowy?

Zastanawiasz się jak zbudować lejek sprzedażowy i jak może Ci on pomóc sprawnie zorganizować cały proces sprzedaży i pozyskiwać leady? Interesuje Cię automatyzacja sprzedaży i poszukujesz odpowiedzi na poniższe pytania w zakresie lejków sprzedażowych i marketingowych?

Jakie działania podjąć, by zwiększyć skuteczność pozyskiwania leadów oraz łatwiej wygrywać pojawiające się szanse sprzedaży?
Jaki jest sposób na zwiększenie sprzedaży wykorzystując lejek sprzedażowy?
Jakie są typowe etapy lejka sprzedażowego i jak przeprowadzać na nich analizę konwersji?
Lead zimny, lead ciepły, lead gorący – o co w tym chodzi?
Co należy zrobić, by sprawnie przeprowadzić klienta przez wszystkie etapy lejka sprzedażowego i doprowadzić go do zakupu produktu (lub usługi)?

Odpowiedzi na te pytania nie zawsze są jednoznaczne, ale włączenie do codziennych działań lejka sprzedażowego pomoże je znaleźć. To właśnie ten mechanizm sprawia, że zwiększanie liczby potencjalnych klientów staje się prostsze, a rozważanie zakupu częściej kończy się finalizacją. Dzięki temu następuje zwiększenie sprzedaży i wzrasta skuteczność działu handlowego, a tym samym poprawiają się wyniki osiągane przez przedsiębiorstwo.

Jeśli chcesz się dowiedzieć, jakie są poszczególne etapy lejka sprzedażowego i jak działa cyfrowy lejek sprzedażowy – zapraszamy Cię do zapoznania się z tym artykułem!

Lejek sprzedażowy - co to? Definicja lejka sprzedażowego i lejka konwersji

Lejek sprzedażowy to etapowa organizacja całego procesu sprzedaży i działań sprzedażowych firmy, którego celem jest pozyskiwanie klientów, wpłynięcie na ich rozważanie zakupu i zawarcie transakcji oraz zbudowanie trwałej oraz silnej relacji. Bywa on nazywany również lejkiem zakupowym, a nieraz błędnie utożsamiany jest z lejkiem marketingowym, który jednak bardziej wspiera marketing automation, budowanie świadomości marki i elementy takie jak SEO (content marketing) czy SEM.

Kolejne etapy lejka sprzedażowego różnią się od siebie w zależności od organizacji procesu sprzedażowego i działań, które podejmują handlowcy względem potencjalnych klientów. Celem efektywnego lejka sprzedażowego jest przede wszystkim wsparcie zespołu sprzedażowego w jego codziennych działaniach, a w dłuższej perspektywie – zwiększenie sprzedaży firmy.

Warto podkreślić, że wykorzystując lejek sprzedażowy pracownicy organizacji mają możliwość śledzenia poszczególnych etapów procesu sprzedażowego oraz analizy zachowań potencjalnych klientów, co pozwala lepiej dostosować strategię i reagować na bieżąco na potrzeby. W lepszej obsłudze lejka sprzedażowego pomoże też system CRM, który pozwala monitorować aktywność kontrahentów, wspierać sprzedaż potencjalnych klientów i automatyzować część działań. Dzięki temu można zaoszczędzić czas i zwiększyć efektywność zespołu sprzedażowego.

Jak zbudować własny lejek sprzedażowy? Podstawy metody AIDA

Wiele firm zastanawia się, jak stworzyć lejek sprzedażowy, który będzie przyczyniał się do zwiększania liczby potencjalnych klientów i wzrostu zysków organizacji. Na samym początku warto zaznaczyć, że wdrożenie cyfrowego lejka sprzedażowego wymaga dużego zaangażowania i nakładu pracy wielu osób. Powodem tego jest to, że pozyskiwanie klientów zarówno B2B, jak i B2C to długofalowy proces, który musi być odpowiednio dopracowany, aby pozytywnie wpływać na tworzenie więzi.

Chcąc zbudować lejek sprzedażowy należy wydzielić cztery etapy, których celem jest przybliżenie firmy do określonego poziomu konwersji leadów i wyników sprzedażowych. Na różnych etapach lejka jako konwersja lejka sprzedaży liczą się inne działania – wszystkie ukierunkowane są jednak na pozyskiwanie klientów (B2B, B2C lub obu grup) i budowanie z nimi dobrych oraz długotrwałych relacji. Warto również podkreślić, że marketing zajmuje się pozyskiwaniem szans i również jest zaangażowany w cały proces sprzedażowy.

Projektowanie lejka sprzedażowego (bądź lejka zakupowego) warto oprzeć na modelu AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action), który prowadzi potencjalnych klientów od momentu pierwszego kontaktu z marką aż do finalizacji zakupu. Budowanie świadomości marki stanowi kluczowy element w początkowym stadium lejka sprzedażowego, pomagając przyciągnąć uwagę i zainteresować klientów. Równocześnie warto wykorzystać lead scoring, który umożliwia ocenę stopnia zaangażowania potencjalnych klientów i identyfikację tych, którzy są najbliżej decyzji zakupowej. Taki lejek zakupowy pozwala zespołom sprzedaży precyzyjnie dostosować działania i efektywnie rozwijać relacje z klientami.

Budowanie lejka sprzedażowego od ToFu do BoFu – jakie są etapy lejka sprzedażowego?

Chcąc stworzyć lejek sprzedażowy należy zadbać o staranne planowanie i wykorzystanie odpowiednich narzędzi. Omawiana wcześniej koncepcja AIDA jest szczególnie pomocna, pozwalając na przeprowadzenie potencjalnych klientów przez kolejne etapy od pierwszego kontaktu z marką aż po finalizację zakupu. W tym procesie kluczowe są nie tylko techniki pozyskiwania leadów, ale także wspomniany lead scoring. Pamiętaj, że dobrze zaprojektowany lejek zakupowy wspiera sprzedaż potencjalnych klientów i zwiększa efektywność działań handlowych. Przedstawiamy 4 główne etapy, które należy uwzględnić podczas budowania lejka sprzedażowego:

I. Projektowanie lejka sprzedażowego należy rozpocząć od pierwszego etapu, nazywanego „górą lejka” (TOFU – Top of the Funnel), gdzie kluczowym celem jest pozyskanie kontaktów sprzedażowych poprzez budowanie świadomości marki i przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów B2B lub B2C. To moment, w którym klienci po raz pierwszy stykają się z marką, dlatego warto zadbać o odpowiednią strategię budowania świadomości i angażujące CTA (Call To Action), które zachęcą do dalszej interakcji. Na tym etapie działania marketingowe, takie jak kampanie reklamowe i content marketing (powiązany z SEO) wspierają proces przyciągania klientów i podkreślają korzyści wynikające z nawiązania relacji z marką.

II. Po dotarciu na etapie TOFU do grup potencjalnych klientów, należy skupić się na zdobyciu ich zainteresowania na konkretne produkty lub usługi. W tym stadium lejka sprzedażowego istotne jest efektywne zarządzanie lejkiem sprzedażowym, tak aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów, którzy przejdą do kolejnych etapów. Dobre zaprezentowanie swojej oferty, w połączeniu z odpowiednio dobranym przekazem marketingowym, pozwalają wywołać potrzebę skorzystania z oferty i zachęcają do dalszego rozważania zakupu.

III. Kolejnym etapem w procesie, aby stworzyć lejek sprzedażowy, są decyzje zakupowe podejmowane przez klientów. W tym kluczowym momencie konsumenci często porównują oferty konkurencji oraz poszukują alternatywnych rozwiązań. Wykorzystując lejek sprzedażowy, firmy powinny skupić się na maksymalizacji konwersji lejka sprzedaży poprzez dostarczanie wartościowych informacji oraz przekonywujących argumentów, które mogą wpłynąć na rozważanie zakupu. Dobrze zaprojektowane materiały marketingowe oraz jasne przedstawienie korzyści płynących z zakupu konkretnego produktu mogą znacząco wspierać pozyskiwania leadów gotowych do zakupu.

IV. Ostatnie stadium lejka sprzedażowego czyli jego sam dół (w przeciwieństwie do TOFU), to w zasadzie finalna sprzedaż potencjalnych klientów i wszelkie działania posprzedażowe. Powinna odbywać się w jak najlepszych warunkach dla konsumenta, by ten był w pełni zadowolony z transakcji. Należy dbać o tę grupę klientów, gdyż istnieje duże prawdopodobieństwo, że zadowolony konsument ponowi kolejne zakupy i będzie pomnażał zyski firmy.

Teraz już wiesz jak wyglądają poszczególne etapy lejka. Jednak w praktyce konwersja lejka sprzedaży i jego analiza jest dość złożona. Z chęcią ułatwimy Ci ten proces! W dalszej części artykułu zdradzamy, jak dzięki naszemu systemowi CRM jesteś w stanie skutecznie zbudować lejek sprzedażowy, który będzie generować zyski dla Twojej firmy.

Wypróbuj skuteczne lejki sprzedaży B2B i B2C w systemie Synergius CRM!

Testuj za darmo przez cały miesiąc. Bez zobowiązań i bez karty kredytowej.

Narzędzia do zarządzania lejkiem, ofertą i leadami – system CRM

Cyfrowy lejek sprzedażowy w systemie Synergius CRM obrazuje proces sprzedaży oraz informuje, na jakim etapie znajduje się aktualnie sprzedaż danego produktu lub usługi. Mechanizm ten można przedstawić za pomocą wykresu, na który składa się wiele różnych etapów. Zarządzanie lejkiem sprzedażowym zaczyna się od potencjalnych celów, przechodząc przez zdobyte kontakty i wysłane oferty (klienci na etapie rozważania zakupu), a kończy na zakończonych transakcjach.

Wykorzystując lejek sprzedażowy mamy możliwość oszacowania, jak wiele transakcji należy przeprowadzić, aby osiągnąć założony cel. Sprawia on, że wiemy, które transakcje znajdują się na poszczególnych etapach, które z nich są realne i o które warto zadbać w pierwszej kolejności.

W systemie CRM lejek sprzedażowy pomoże przedsiębiorcy uporządkować wiedzę o przeprowadzanych transakcjach oraz obsługiwanych leadach. Umożliwia on monitorowanie procesów sprzedaży, wyciąganie odpowiednich wniosków z porażek i poszukiwanie nowych, realnych celów biznesowych – zarówno w sektorze B2B, jak i B2C.

Jakie korzyści przynosi lejek sprzedaży w CRM-ie?

Monitorowanie szans sprzedaży i ułatwienia decyzyjne

CRM jest swoistą bazą, w której znajdziemy informacje o celach, kontrahentach oraz historii naszych działań. Zaletą jest automatyzacja, która przyczynia się do tego, że wraz ze stworzeniem nowej szansy sprzedaży automatycznie tworzona jest kartoteka klienta. Taka funkcjonalność znacznie usprawnia zarządzanie lejkiem sprzedażowym, umożliwiając łatwe śledzenie postępów w procesie sprzedaży oraz identyfikację potencjalnych problemów. System pozwala również sumować wszystkie szanse, które znajdują się na danym etapie (np. rozważanie zakupu), a dodatkowo istnieje możliwość generowania raportów, niezbędnych do przeprowadzania analiz oraz działań prowadzących do wzrostu skuteczności sprzedaży.

Poprawa efektywności planów finansowych i kalkulowania przychodów

W systemie CRM mamy możliwość automatycznego sumowania wszystkich wartości oraz liczby szans na danym etapie, co pozwala na bieżąco monitorować potencjalne przychody. Regularna analiza danych umożliwia identyfikację najbardziej obiecujących leadów i efektywnych strategii, co ułatwia planowanie budżetu. Dzięki temu chcąc stworzyć lejek sprzedażowy mamy prostsze zadanie, ponieważ system sam dostarcza kluczowych informacji, które zwiększają skuteczność działań.

Analiza konwersji i celów biznesowych a idealny proces sprzedaży

Taka analiza jest możliwa dzięki porównaniu osiągniętych wyników (konwersji lejka sprzedaży), do początkowych założeń (liczby transakcji, które miały zakończyć się sukcesem). Podczas zarządzania lejkiem sprzedażowym mamy również możliwość weryfikowania wszystkich targetów i porównywania ich z faktycznie osiągniętymi wynikami. Dodatkowo możemy podzielić każdy proces sprzedażowy na kilka kampanii, które różnią się etapami oraz parametrami. Dzięki temu minimalizujemy ryzyko popełnienia błędów i jesteśmy na bieżąco z wynikami sprzedażowymi, bez względu na liczbę przeprowadzanych transakcji.

Usprawnienia pracy opiekunów handlowych

System CRM porządkuje przede wszystkim codzienne działania pracowników. Każdy z nich ma dostęp do lejka sprzedaży, a co za tym idzie szans sprzedażowych. Wie na jakim etapie znajdują się poszczególne procesy, dostaje informacje, które z szans sprzedażowych są najbardziej aktualne, które wymagają aktywności, a które zostały zakończone niepowodzeniem.

Nasz program CRM pozwala na szybkie dodawanie oraz usuwanie poszczególnych szans sprzedaży i określanie czy zakończyły się one sukcesem czy porażką. Istnieje zatem możliwość dowolnego zarządzania szansami sprzedaży, co przekłada się na większe prawdopodobieństwo podejmowania słusznych decyzji. Możliwe jest także wskazywanie pracownika lub grupy zatrudnionych, którzy będą odpowiedzialni za konkretną szansę sprzedaży. Dzięki temu każdy wie co ma robić i może dokładnie zaplanować swoją pracę.

Kompleksowy lejek sprzedażowy, ale... prosta i intuicyjna obsługa

Warto dodać, że obsługa lejka sprzedaży w systemie CRM należy do bardzo prostych czynności. Zarówno przeklikiwanie się przez kolejne okna, jak i wchodzenie w interakcje z poszczególnymi elementami jest banalnie proste. Dodatkowo lejek sprzedaży w systemie CRM może być zarządzany mobilnie – z dowolnego miejsca i w dowolnym czasie.

Podsumowanie – metoda lejka sprzedażowego na wyższe przychody

Zbudowanie lejka sprzedażowego pozwoli Ci usprawnić funkcjonowanie Twojej firmy. System CRM umożliwia dowolne modelowanie procesów sprzedażowych i jest narzędziem skutecznie zastępującym tradycyjne formy planowania sprzedaży. Dzięki możliwości generowania raportów, posiadających odpowiednio dopasowane do naszych potrzeb parametry, możemy wyciągać wnioski i planować przyszłe działania w skuteczny sposób. Nie mamy wątpliwości, że lejek sprzedażowy pomoże Ci w rozwoju biznesu i zwiększy szanse na skuteczną rywalizacją z konkurencją.

Nasze rozwiązanie polecane jest zarówno małym, średnim, jak i dużym firmom. Jest ono w pełni konfigurowalne, intuicyjne i może zostać dostosowane do indywidualnych potrzeb. Chcesz zapoznać się z naszą ofertą i porozmawiać o potrzebach Twojego przedsiębiorstwa? Zapraszamy do kontaktu.

Chcesz zarządzać lejkiem sprzedażowym i potencjalnymi klientami w większym systemie CRM?

Sprawdź system Aura Business – elastyczne rozwiązanie dedykowane dla klientów z większymi potrzebami. To narzędzie dla dużych organizacji o określonej specyfice działania, które wymagają narzędzi indywidualnie dopasowanych do swoich procesów.

Polecamy także:

Sprawdź korzyści z lejka sprzedażowego i zwiększ lojalność klientów!

Wypróbuj Synergius CRM za darmo przez 30 dni. Bez zobowiązań i bez karty kredytowej.