Jak analizować leady metodą B.A.N.T?
Po co analizować leady?
Część z Was pewnie od razu zadała sobie w głowie to pytanie. Jaki jest więc cel analizy każdego leadu jeszcze zanim zajmie się nimi dział handlowy? Odpowiedź jest prosta – usprawnia to pracę całego działu sprzedaży i pozwala skupić się na tych leadach, które są najistotniejsze z perspektywy Twojego przedsiębiorstwa. Powołując się na badania Marketing Sherpa, ok. 73% leadów nie jest gotowe, aby przejął je handlowiec. Skoro tak duża część osób składających zapytanie nie jest przygotowana do dokonania zakupu, to czy sprzedawcy powinni marnować swój czas na bezowocne rozmowy? Dzisiaj zajmiemy się metodą B.A.N.T.
W poniższym artykule omawiamy:
- w jaki sposób zaplanować sprzedaż,
- jak analizować leady metodą B.A.N.T.,
- najczęstsze błędy przy stosowaniu metody B.A.N.T.,
- jak używać tej metody,
- wsparcie systemu CRM oraz jakie sygnały za wdrożeniem CRM,
- kto powinien analizować leady,
- co może przynieść Twojej firmie analiza leadów metodą B.A.N.T.,
- kiedy warto stosować tę metodę,
- korzyści z połączenia strategii CRM i metody BANT.
Jak zaplanować sprzedaż?
Podstawowym narzędziem do planowania pracy każdego sprzedawcy jest system CRM, czyli oprogramowanie dla firm, służące do zarządzania relacjami z klientem. Jego możliwości, szeroko opisane w innych artykułach, są bardzo bogate. Wśród nich wymienić można funkcję zarządzania szansami sprzedaży, która pomaga uporządkować chaotyczny proces sprzedaży.
Klasyczny proces sprzedaży:
Liczba szans na każdym etapie procesu jest różna, najczęściej zmniejsza się wraz z kolejnymi etapami. Można to zobrazować za pomocą lejka, który zwęża się wraz z kolejnymi fazami. Skoro do ostatniego etapu przechodzi zdecydowanie mniej szans, niż wynosiła liczba zapytań, to czy należy na każdym zapytaniu skupiać się tak samo?
Zwiększ konwersję w Twojej firmie. Uzupełnij metodę BANT systemem CRM.
Testuj za darmo, bez zobowiązań i bez karty kredytowej. 30 dni bez przerwy.
Błędem, który popełnia wiele firm, jest naciskanie na dział handlowy. Nie ważne co by się działo, mają oni walczyć o każdego klienta. Tymczasem, jak wynika z przedstawionych danych, nie wszystkie leady mają taką samą szansę na powodzenie. Niektóre można z góry skazać na porażkę (przynajmniej w danym okresie). Wyobraź sobie, ile czasu może zmarnować handlowiec na próby zbudowania relacji z osobą, która nigdy faktycznie nie miała chęci, bądź możliwości dokonania zakupu.
Metoda B.A.N.T – jak analizować leady?
Metoda B.A.N.T. to sposób na analizę zapytań ofertowych i leadów. Opiera się na kryteriach, których stosowanie prowadzi do odpowiedniego klasyfikowania każdego leadu. I tak z j. angielskiego kolejne litery akronimu oznaczają:
- Budget – Czy osoba, z którą rozmawiasz, ma określony budżet na zakup? Czy posiada wystarczające środki? Czy jest gotowa płacić Ci za Twój produkt czy usługę?
- Authority – Czy osoba, z którą rozmawiasz, jest w stanie podjąć decyzję zakupową? Czy rozmawiasz z osobą decyzyjną czy z użytkownikiem? Czy Twój rozmówca ma moc podjęcia decyzji, lub wpływ na taką osobę?
- Need – Czy Twój produkt lub usługa rozwiązuje problem klienta? Czego może się on spodziewać po zakupie? Czego brakuje tej osobie lub firmie? Z czym ma problem?
- Timeline – Czy osoba, z którą rozmawiasz ma czas na zakup? Czy zaplanował już okres, w którym chce go dokonać?
Najczęstsze błędy przy stosowaniu metody B.A.N.T.
Wiele osób używa tej metody niewłaściwie. Jakie błędy najczęściej popełniają?
- Traktują ją jako sztywny zestaw pytań, nie starają się dostosować ich do rozmówcy, czego efektem jest nieciekawa i bezowocna rozmowa.
- Sprzedawca ocenił klienta pod czterema względami i nic za tym nie idzie.
- Klient po kontakcie z takim handlowcem czuje się, jakby wrócił do szkoły i był odpytywany przy tablicy.
Nikt nie lubi być w takiej sytuacji, jak więc należy przygotować taką rozmowę?
Jak używać metody B.A.N.T?
Należy pamiętać, że nie stanowi ona zbioru pytań, lecz odpowiedzi. Nie chodzi tu bynajmniej o bezpośrednie odpowiedzi na pytania przytoczone wyżej w tym artykule. Prawdziwą sztuką w pracy handlowca jest słuchanie klienta również między wierszami. Stosując metodę BANT, trzeba traktować ją jako całą koncepcję, wedle której klient jest gotowy do zakupu, jeśli spełnia określone kryteria.
Aby w pełni zrozumieć te kryteria, warto posłużyć się tabelką:
Zwiększ konwersję w Twojej firmie. Uzupełnij metodę BANT systemem CRM.
Testuj za darmo, bez zobowiązań i bez karty kredytowej. 30 dni bez przerwy.
Kluczowe informacje, które są trudne do uzyskania
Dużą część tabelki stanowią informacje, których Twój klient może nie znać. Pozyskanie takiej wiedzy na drodze bezpośredniego pytania np. "Ile macie pieniędzy na tą transakcję?" jest mało prawdopodobne, tak samo jak pytania dotyczące potrzeb czy motywacji do zakupu. Naukowcy twierdzą, że zdecydowana większość ludzi nie uświadamia sobie motywów zakupowych, dlatego praca handlowca jest tym trudniejsza. Jeśli chcesz przeczytać więcej o tym, jak zadawać pytania i jak tworzyć profil klienta, to zajrzyj tutaj.
Wsparcie systemu CRM
Wprowadzenie metody BANT sprawdza się doskonale w połączeniu z systemem CRM. Pozwala on zachować jednolity standard obsługi procesu, ponieważ tworzy jednolitą bazę informacji, pozwalając zbierać dane dotyczące klasyfikacji leadów. Dzięki wprowadzeniu systemu CRM wszyscy pracownicy działają spójnie i wedle jednych wytycznych. To pozwala zbiorczo analizować wyniki pracy i łatwiej znajdować możliwości poprawy.
Jakie sygnały mówią Ci, że już czas wdrożyć CRM?
- Zauważasz niską konwersję szans sprzedaży, nieproporcjonalną do poświęconego czasu.
- Masz zbyt dużo zapytań, których nie jesteś w stanie opanować.
- Twój dział handlowy pracuje zbyt wolno lub zbyt chaotycznie.
- Pracownicy posługują się przestarzałymi metodami (papierowe notatki, zeszyty).
- Widzisz trudności z komunikacją w zespołach i między nimi.
- Poziom obsługi klientów nie jest na stałym poziomie.
Kto powinien analizować leady?
Aby skutecznie wykorzystać potencjał zarówno CRM jak i BANT. warto zastanowić się nad rozłożeniem pracy z leadami. Według jednej koncepcji, jeśli zajmuje się tym sam dział handlowy, to będzie "walczyć do końca" o każdą szansę. Istnieje więc ryzyko, że będą naciągać ocenę BANT, ponieważ najczęściej ich wynagrodzenie zależne jest od wyników sprzedaży. Zgodnie z tym podejściem, powinieneś wyznaczyć dodatkowe osoby do analizowania leadów, czyli tzw. dział pre-sales (przedsprzedażowy). Te osoby będą dopiero przekazywać gotowe szanse do działu sprzedaży, którego praca teraz będzie dużo prostsza i szybsza, bo nie będzie musiał zaczynać drogi od początku i rozmawiać z każdą osobą, która złożyła zapytanie, ale będzie mógł od razu kontaktować się z najważniejszymi leadami.
Jeśli w Twojej firmie nie ma osób, które mogłyby stworzyć dział pre-sales, lub z jakichś powodów wolisz, aby zajmował się tym dział handlowy, postaraj się wyjaśnić metodę do końca i przeprowadzić odpowiednie szkolenia. To druga koncepcja, która mówi, że BANTa trzeba implementować do DH, jako zupełnie nową metodykę pracy. To rozwiązanie jest z pewnością bardziej opłacalne, bo nie musisz zatrudniać nowych osób. Może jednak być potrzebna zmiana sposobu, w jaki obliczane jest wynagrodzenie dla handlowca.
Co może przynieść Twojej firmie analiza leadów metodą B.A.N.T?
- Poprawa płynności pracy DH.
- Lepsze i trwalsze relacje z klientami.
- Łatwiejsza analiza potrzeb klienta.
- Odciążenie handlowców od monotonnych czynności.
- Skupiasz uwagę na najważniejszych klientach.
- Wiesz, które szanse mają duże szanse na powodzenie, a które mniejsze.
- Zwiększasz konwersję szans sprzedaży.
Kiedy warto stosować tę metodę?
Metoda B.A.N.T. nie jest oczywiście jedynym sposobem na analizowanie i kwalifikowanie leadów. Kiedy więc sprawdzi się najlepiej? Takie podejście do procesu sprzedaży należy realizować przy sprzedaży produktów lub usług o wysokim stopniu skomplikowania. Jeśli proces decyzyjny rozciąga się w czasie, musisz wiedzieć, na czym skupić swoją uwagę. To strategia sprzedaży, którą realizować będziesz w swojej firmie. Pozostałe przypadki stosowania tej metody polegają na zbyt dużej liczbie spływających zapytań, której nie jest w stanie opanować dział handlowy. Jeśli część z nich jest niskiej jakości, warto zastanowić się też nad zmianą sposobu ich pozyskiwania lub wprowadzeniem działu pre-sales, który odsiewałby te najbardziej znaczące szanse, na przykład przy pomocy B.A.N.T-a.
Korzyści z połączenia strategii CRM i metody BANT:
- Wsparcie działu sprzedaży i marketingu. Wiedzą oni teraz, w jaki sposób najefektywniej kontaktować się z otoczeniem.
- Bogatsza i wielowymiarowa baza wiedzy o klientach.
- Poprawa komunikacji w firmie.
- Ustandaryzowanie procesów sprzedaży.
- Spójność obsługi.
- Efektywna praca z kontrahentem na każdym etapie.
- Wyższa konwersja szans sprzedaży.
Jak widać, konsekwentna implementacja systemu informatycznego CRM w Twojej firmie, połączona z wdrażaniem innowacyjnych metod sprzedaży (i przedsprzedaży!) przynosi wiele korzyści. To strategia, która sprawdza się na całym świecie, więc dlaczego Ty nie mógłbyś zrealizować jej w swojej firmie?
Przeczytaj także:
Zwiększ konwersję w Twojej firmie. Uzupełnij metodę BANT systemem CRM.
Testuj za darmo, bez zobowiązań i bez karty kredytowej. 30 dni bez przerwy.