Jak określać cele sprzedażowe metodą SMART?
Zwiększ efektywność działań handlowców i zyski Twojej firmy!
Zarządzając sprzedażą, zazwyczaj zarówno kierownikowi, jak i handlowcowi, przyświeca jakaś wizja pożądanego efektu jego działań. Jednak często jest ona tylko ogólną, niesprecyzowaną myślą, którą w dodatku każdy może interpretować inaczej. A stąd już tylko krok do nieporozumień i problemów. Dlatego szalenie ważne jest umiejętne wyznaczanie celów.
Czym są cele sprzedażowe? Jak ustalić je razem z handlowcem, by działały jako motywacja, a nie powód do podwyższonego poziomu stresu? Co zrobić, by powstał z tego plan na rozwój całej firmy? O tym opowiadamy w naszym vlogu.
Dlaczego powinieneś wyznaczać cele?
Z badań wynika, że firmy, które wyznaczają cele sprzedażowe, osiągają o 20% lepsze wyniki finansowe, niż te, które tego nie robią. Jeśli statystyki do Ciebie nie przemawiają, jest jeszcze kilka powodów, dlaczego warto pochylić się nad tym tematem:
- Ułatwione prognozowanie poziomu sprzedaży - ustalenie jakich wyników sprzedażowych spodziewać się w danym przedziale czasu, np. kwartale.
- Jasno określone zadania dla handlowców - dokładnie wiedzą do czego mają dążyć i na jakich zadaniach się skupić.
- Zwiększenie wydajności handlowców - ustalenie celów obniża poziom stresu i pozwala pracować efektywniej.
- Usprawnienie planowania budżetu marketingowego - ustalenie budżetu reklamowego powinno iść w parze z celem sprzedażowym wyznaczony na dany miesiąc / kwartał.
Jak pewnie wiesz, wszystkie te obszary to tak naprawdę naczynia połączone. Jeden element wpływa na drugi. Cele sprzedażowe pozwalają skumulować ich siłę i ukierunkować w jedną, wspólną i zgodną stronę.
Co wpływa na wyznaczanie celów sprzedażowych?
Punktem wyjścia jest strategia przedsiębiorstwa. To z niej powinny wynikać cele sprzedażowe, spójne z głównym założeniem firmy. Na jakie więc elementy należy zwrócić uwagę?
- segmenty klientów/grupy odbiorców, do których docierasz ze swoją ofertą,
- plany rozwojowe - zarówno te długo- jak i krótkoterminowe,
- problemy, jakie rozwiązują oferowane przez Twoją firmę produkty/usługi.
Osobnym punktem, choć równocześnie najistotniejszym, jest Twój zespół handlowców. To im wyznaczasz cele sprzedażowe, od nich oczekujesz ich realizacji, więc muszą być dostosowane do ich umiejętności i doświadczenia. Pracując z nimi, zapewne masz rozeznanie w tym, jak najskuteczniej ich zmotywować, co zadziała zachęcająco, a co wprost przeciwnie. Bo z jednej strony cele sprzedażowe nie mogą być ani za małe, ani za wysokie. Konieczne jest znalezienie balansu między realizmem, a ambicją.
Skutecznie wyznaczaj cele sprzedażowe i sprzedawaj jeszcze więcej.
Wypróbuj bezpłatnie Synergius CRM. Bez zobowiązań i bez karty kredytowej. Przez cały miesiąc.
O czym jeszcze musisz pamiętać, wyznaczając cele sprzedażowe?
O zsynchronizowaniu ich z działaniami marketingu oraz mocami przerobowymi! Wyobraź sobie scenariusz, w którym reklamy przyciągają Ci dużą liczbę potencjalnych klientów. Zapytania spływają, ale dział handlowy nie dysponuje wystarczającą liczbą konsultantów, którzy mogliby się z nimi w szybkim czasie skontaktować. Takie przeciążenie doprowadzi do zmarnowania potencjału wygenerowanego przez marketing i przepalenia budżetu reklamowego, ponieważ nie będzie miał kto obsłużyć klientów i sprzedać im Twoich produktów/usług.
Podobnie rzecz ma się z działem dostarczania czy logistyki. Wyznaczając cele sprzedażowe koniecznie pamiętaj o tej synergii i zadbaj o to, by na każdym etapie możliwa była ich sprawna realizacja.
Innym aspektem, którego nie można ignorować, jest sezonowość (jeśli dotyczy Twojej branży). Niektóre towary lepiej sprzedają się zimą, są usługi, na które popyt wzrasta latem. Prowadząc biznes zapewne dostrzegasz tego typu prawidłowości, powtarzające się rokrocznie. Uwzględnij je w swoich celach sprzedażowych - po co wyznacza się je co kwartał, aby móc je modyfikować i dostosować do obecnie panujących warunków. Docenią to również handlowcy, gdy zobaczą, że masz świadomość działania rynku, na którym prowadzą sprzedaż.
Metoda SMART a cele sprzedażowe
Jak się okazuje, wyznaczenie dobrych celów nie jest takim oczywistym zadaniem. Na szczęście przychodzi tutaj metoda SMART. Jej nazwa bierze się z pierwszych liter angielskich wyrazów:
- Specific,
- Measurable,
- Achievable,
- Relevant
- Time-bound
W przełożeniu na polski otrzymujemy 5 konkretnych wskazówek jakie powinny być cele sprzedażowe:
- Precyzyjne - czyli sformułowane w konkretny, nie pozostawiający miejsca na różne interpretacje, sposób.
- Mierzalne - czyli możliwe do wyrażenia liczbowego.
- Osiągalne - realne do spełnienia,
- Ambitne - niezbyt proste, ale też istotne i motywujące,
- Określone w czasie - z konkretnym terminem zakończenia.
Aby ułatwić Ci zrozumienie ten metody, oto przykład dobrze i źle sformułowanego celu sprzedażowego:
Źle: Zwiększenie obrotów firmy w III kwartale.
Dobrze: Wzrost obrotu firmy w III kwartale 2021 roku o 20% w stosunku do obrotu z poprzedniego kwartału.
Najważniejsza różnica polega na tym, że cel SMART jest maksymalnie doprecyzowany i konkretny.
Cele sprzedażowe a system CRM
Gdy już stworzysz już cele SMART dla swoich pracowników, warto aby nie były one tylko sloganami rzuconymi w eter, ale miały jakąś widoczną postać, możliwą do monitorowania. Tutaj z pomocą przychodzi system CRM, w którym możesz skorzystać z funkcji wyznaczania celów. Skonfigurujesz ich rodzaj, ramy czasowe, sposób mierzenia oraz przypiszesz konkretnych pracowników. Dzięki temu zarówno handlowiec, jak i kierownik, może na bieżąco obserwować poziom realizacji celów sprzedażowych.
System CRM umożliwia Ci stworzenie kilku rodzajów celów:
- Cele sprzedażowe oparte na wysokości sprzedaży - określasz zakres czasu (np. miesiąc, kwartał) i wartość sprzedaży jaką chcesz osiągnąć. Widget automatycznie pobierze dane z faktur i zsumuje ich wartość, przypisując do handlowca, który je wystawił.
- Cele sprzedażowe oparte na zdarzeniach - czyli dotyczące konkretnych aktywności handlowca. Przykładowo, może to być liczba spotkań z klientami, kontaktów telefonicznych czy wysłanych ofert. Synergius CRM umożliwia tworzenie własnych typów zdarzeń, zatem może być to dowolna czynność, odpowiadająca specyfice Twojej firmy.
- Cele niestandardowe - Synergius CRM to jeden z najbardziej elastycznych systemów CRM dostępnych na rynku. Możemy dodać w nim dla Ciebie cel sprzedażowy oparty na dowolnych danych (np. poziom sprzedaży dla danego produktu). Wszystko po to, abyś otrzymał narzędzie jak najlepiej dopasowane do Twoich potrzeb.
Cele SMART Twoim celem!
Mamy nadzieję, że tym artykułem udało nam się wyjaśnić, dlaczego precyzyjnie określane cele sprzedażowe są takie ważne. Bez jasno wskazanego kierunku, ciężko w zasadzie stwierdzić, czy przedsiębiorstwo zmierza w dobrą stronę, a osiągane wyniki powinny Cię satysfakcjonować. Metoda SMART zabezpiecza Cię też przed niestarannym podejściem do tego tematu. Te 5 elementów, o których należy pamiętać, to sposób na sprawnie działający biznes. A gdy w tym wszystkim wspiera Cię jeszcze elastyczny system CRM - masz już gotowy przepis na sprzedażowy sukces.
Dowiedz się więcej:
Skutecznie wyznaczaj cele sprzedażowe i sprzedawaj jeszcze więcej.
Wypróbuj bezpłatnie Synergius CRM. Bez zobowiązań i bez karty kredytowej. Przez cały miesiąc.