Optymalizacja procesu sprzedaży: B.A.N.T. krok po kroku

Po co i jak kwalifikować leady?

Część z Was pewnie od razu zadała sobie w głowie to pytanie. Jaki jest więc cel analizy każdego leadu jeszcze zanim zajmie się nimi dział handlowy? Odpowiedź jest prosta – usprawnia to pracę całego działu sprzedaży i pozwala skupić się na tych leadach, które są najistotniejsze z perspektywy Twojego przedsiębiorstwa. Powołując się na badania Marketing Sherpa, ok. 73% leadów nie jest gotowe, aby przejął je handlowiec. Skoro tak duża część osób składających zapytanie nie jest przygotowana do dokonania zakupu, to czy sprzedawcy powinni marnować swój czas na bezowocne rozmowy? Dzisiaj zajmiemy się metodą B.A.N.T. (budget → authority → need → timeline).

W poniższym artykule omawiamy:

jaki polecamy sposób na ustandaryzowanie procesów sprzedaży?
jak używać metody BANT, by usprawnić analizę i lead scoring?
jakie są najczęstsze błędy w kwalifikacji BANT?
jak system CRM wesprze zautomatyzowanie procesu analizy leada?
jakie elementy BANT i poziomy weryfikacji leada można wyróżnić?
co to lead kwalifikowany i jakie są kryteria kwalifikacji leadu?
jakie korzyści z połączenia strategii CRM i metody kwalifikacji BANT?

Szanse sprzedaży w nowoczesnym procesie sprzedaży

Podstawowym narzędziem do planowania pracy każdego sprzedawcy jest system CRM, czyli oprogramowanie dla firm, służące do zarządzania relacjami z klientami. Jego możliwości, szeroko opisane w innych artykułach (kliknij tutaj, by dowiedzieć się więcej), są bardzo bogate. Wśród nich kluczową rolę odgrywa zarządzanie szansami sprzedaży, które pomaga uporządkować chaotyczny proces sprzedażowy.

Klasyczny proces sprzedaży:

Wymienione powyżej etapy procesu sprzedaży warto zweryfikować względem prowadzonej przez firmę działalności – proces kwalifikacji leadów będzie inny np. dla sprzedaży B2B i sprzedaży B2C. Zawsze jednak znaczenie będzie miał potencjalny klient (pozyskany na różne sposoby) i potrzeby klienta, a ostatnim elementem zawsze będzie sprzedaż.

Warto zwrócić uwagę, że liczba szans na każdym etapie procesu kwalifikacji leadów jest różna i najczęściej zmniejsza się wraz z kolejnymi etapami. Można to zobrazować za pomocą lejka, który zwęża się wraz z kolejnymi poziomami weryfikacji. Skoro do ostatniego etapu przechodzi zdecydowanie mniej szans, niż wynosiła pierwotna liczba zapytań, to czy należy na każdym zapytaniu skupiać się tak samo?

Chcesz poznać rolę systemu CRM w kwalifikacji leadów metodą BANT?

Wypróbuj Synergius CRM za darmo przez 30 dni. Bez zobowiązań i bez karty kredytowej.

Błędem, który popełnia wiele firm, jest naciskanie na dział handlowy. Nie ważne co by się działo, mają oni walczyć o każdego klienta. Tymczasem, jak wynika z przedstawionych danych, nie każdy potencjalny klient ma taką samą szansę na konwersję. Niektóre potencjalne szanse można w procesie decyzyjnym z góry skazać na porażkę (przynajmniej w danym okresie) – dlatego tak ważne są kryteria kwalifikacji leadu. Wyobraź sobie, ile czasu może zmarnować handlowiec na próby zbudowania relacji z osobą, która nigdy tak naprawdę nie miała chęci lub możliwości dokonania zakupu. Rozwiązaniem jest... używać metodę BANT.

Budget, Authority, Need, Timeline – jak stosować BANT w praktyce?

Wprowadzenie metody BANT polega na wdrożeniu analizy zapytań ofertowych i leadów. Opiera się na ściśle określonych kryteriach BANT, których stosowanie prowadzi do odpowiedniego klasyfikowania każdego potencjalnego klienta – co jest istotne zarówno dla działu sprzedaży, jak i działu marketingu. Kolejne litery omawianego akronimu oznaczają:

Budget – Czy osoba, z którą rozmawiasz, ma określony budżet na zakup? Czy posiada wystarczające środki? Czy jest gotowa zapłacić Ci za Twój produkt lub usługę?
Authority – Czy osoba, z którą rozmawiasz, jest w stanie podjąć decyzję zakupową? Czy rozmawiasz z osobą decyzyjną czy też z użytkownikiem? Czy Twój rozmówca ma moc podjęcia decyzji, lub możliwość wpływu na taką osobę?
Need – Czy Twój produkt lub usługa rozwiązuje problem klienta? Czego może się on spodziewać po zakupie? Czego brakuje tej osobie lub firmie? Z czym ma problem?
Timeline – Czy osoba, z którą rozmawiasz ma czas na zakup? Czy zaplanowała już okres, w którym chce go dokonać?

Najczęstsze błędy, które można popełnić stosując metodę BANT

Wiele osób, które próbują używać metody BANT, robią to niewłaściwie. Jakie błędy najczęściej popełniają?

Myślą, że metoda BANT polega na zadawaniu sztywnego zestawu pytań. Nie starają się dostosować ich do rozmówcy, czego efektem jest nieciekawa i bezowocna rozmowa.
Sprzedawca ocenił klienta wszystkimi kryteriami jako lead kwalifikowany, ale nic za tym nie idzie.
Klient po kontakcie z takim handlowcem czuje się, jakby wrócił do szkoły i był odpytywany przy tablicy.

Nikt nie lubi być w takiej sytuacji. Jak zatem w procesie sprzedaży warto zweryfikować wartość potencjalnego klienta?

Jak używać metody B.A.N.T?

Należy pamiętać, że metoda BANT przynosi nie zbiór pytań, lecz odpowiedzi. Nie chodzi tu o bezpośrednie odpowiedzi na pytania przytoczone wyżej w tym artykule. Prawdziwą sztuką w pracy handlowca jest słuchanie klienta również między wierszami. Stosując metodę BANT, trzeba traktować ją jako całą koncepcję, wedle której klient jest gotowy do zakupu, jeśli spełnia określone kryteria kwalifikacji leadu.

Aby w pełni zrozumieć, jak kwalifikować leady, warto posłużyć się tabelką:

Zwiększ konwersję już teraz! Uzupełnij metodę BANT systemem CRM.

Testuj za darmo, bez zobowiązań i bez karty kredytowej. 30 dni bez przerwy.

Lead kwalifikowany, a trudne do uzyskania kluczowe informacje

Kwalifikacja leadów szczególnie wartościowych dla Twojej firmy nie zawsze jest łatwa – nawet z pomocą metody BANT przynosi ona wiele problemów. Dużą część powyższej tabeli stanowią informacje, których Twój klient sam może nie znać. Pozyskanie takiej wiedzy na drodze bezpośredniego pytania np. "Ile macie pieniędzy na tą transakcję?" jest mało prawdopodobne, tak samo jak pytania dotyczące potrzeb czy motywacji do zakupu. Naukowcy twierdzą, że zdecydowana większość ludzi nie uświadamia sobie motywów zakupowych, dlatego proces kwalifikacji leadów jest tym trudniejszy. Jeśli chcesz przeczytać więcej o tym, jak zadawać pytania i jak tworzyć profil klienta, to zajrzyj tutaj.

Wsparcie systemu CRM

Wprowadzenie metody BANT sprawdza się doskonale w połączeniu z systemem CRM. Pozwala on zachować jednolity standard obsługi procesu, ponieważ tworzy jednolitą bazę informacji, pozwalając zbierać dane dotyczące klasyfikacji leadów. Dzięki wprowadzeniu systemu CRM wszyscy pracownicy działają spójnie i wedle jednych wytycznych. To pozwala zbiorczo analizować wyniki pracy i łatwiej znajdować możliwości poprawy.

Jakie sygnały wskazują, że już czas wdrożyć CRM?

Zauważasz niską konwersję szans sprzedaży, nieproporcjonalną do poświęconego czasu.
Masz zbyt dużo zapytań, których nie jesteś w stanie opanować.
Twój dział handlowy pracuje zbyt wolno lub zbyt chaotycznie.
Pracownicy posługują się przestarzałymi metodami (papierowe notatki, zeszyty).
Widzisz trudności z komunikacją w zespołach i między nimi.
Proces kwalifikacji leadów i poziom obsługi klientów nie są na stałym poziomie.

Kto powinien analizować leady?

Aby skutecznie rozwinąć BANT systemem CRM, warto zastanowić się nad rozłożeniem pracy z leadami. Według jednej koncepcji, jeśli zajmuje się tym sam dział handlowy, to będzie "walczyć do końca" o każdą szansę. Istnieje więc ryzyko, że będą oni naciągać kryteria BANT, ponieważ najczęściej ich wynagrodzenie zależne jest od wyników sprzedaży. Zgodnie z tym podejściem, powinieneś wyznaczyć dodatkowe osoby do analizowania leadów, czyli tzw. dział pre-sales (przedsprzedażowy). Te osoby będą dopiero przekazywać gotowe szanse do działu sprzedaży – ocenione już z pomocą metody BANT. Jego praca będzie teraz będzie dużo prostsza i szybsza, bo nie będzie musiał zaczynać drogi od początku i rozmawiać z każdą osobą, która złożyła zapytanie, ale będzie mógł od razu kontaktować się z najważniejszymi leadami.

Jeśli w Twojej firmie nie ma osób, które mogłyby stworzyć dział pre-sales, lub z jakichś powodów wolisz, by zajmował się tym dział handlowy, postaraj się kompletnie wyjaśnić, na czym metoda BANT polega i przeprowadzić odpowiednie szkolenia. To druga koncepcja, która mówi, że wprowadzenie metody BANT do działu sprzedaży należy potraktować jako zupełnie nową metodykę pracy. To rozwiązanie jest z pewnością bardziej opłacalne, bo nie musisz zatrudniać nowych osób. Może jednak być potrzebna zmiana sposobu, w jaki obliczane jest wynagrodzenie dla handlowca.

Co może przynieść Twojej firmie analiza leadów metodą B.A.N.T?

Poprawa płynności pracy DH.
Lepsze i trwalsze relacje z klientami.
Łatwiejsza analiza potrzeb klienta.
Odciążenie handlowców od monotonnych czynności.
Skupiasz uwagę na najważniejszych klientach.
Wiesz, które szanse mają duże szanse na powodzenie, a które mniejsze.
Zwiększasz konwersję szans sprzedaży.

Kiedy warto stosować tę metodę?

Metoda B.A.N.T. nie jest oczywiście jedynym sposobem na analizowanie i kwalifikowanie leadów. Kiedy więc sprawdzi się najlepiej? Generalnie używać metody BANT należy przy sprzedaży produktów lub usług o wysokim stopniu skomplikowania. Jeśli proces decyzyjny rozciąga się w czasie, musisz wiedzieć, na czym skupić swoją uwagę. Wprowadzenie metody BANT to strategia sprzedaży, którą realizować będziesz w swojej firmie. Pozostałe przypadki stosowania tej metody polegają na zbyt dużej liczbie spływających zapytań, której nie jest w stanie opanować dział handlowy. Jeśli część z nich jest niskiej jakości, warto zastanowić się też nad zmianą sposobu ich pozyskiwania lub wprowadzeniem działu pre-sales, który odsiewałby te najbardziej znaczące szanse, na przykład przy pomocy B.A.N.T-a.

Korzyści z połączenia strategii CRM i metody BANT:

Wsparcie działu sprzedaży i działu marketingu. Za pomocą metody BANT i systemu CRM wiedzą, w jaki sposób najefektywniej kontaktować się z otoczeniem.
Bogatsza i wielowymiarowa baza wiedzy o klientach.
Poprawa komunikacji w firmie.
Ustandaryzowanie procesów sprzedaży.
Spójność obsługi dzięki jasnym kryteriom BANT.
Efektywna praca z kontrahentem na każdym etapie.
Wyższa konwersja szans sprzedaży.

Jak widać, konsekwentna implementacja systemu informatycznego CRM w Twojej firmie, połączona z wdrażaniem innowacyjnych metod sprzedaży (i przedsprzedaży!), takich jak metoda BANT przynosi wiele korzyści. To strategia, która sprawdza się na całym świecie, więc dlaczego Ty nie mógłbyś zrealizować jej w swojej firmie?

Przeczytaj także:

Zwiększ konwersję w Twojej firmie. Uzupełnij metodę BANT systemem CRM.

Testuj za darmo, bez zobowiązań i bez karty kredytowej. 30 dni bez przerwy.