Prospecting w sprzedaży – jak poszukiwać potencjalnych klientów?

Prowadzenie działalności nakierowanej na generowanie nowej sprzedaży wiąże się z nieustannym procesem pozyskiwania klientów. Nawet w przypadku zbudowania zadowalającej i lojalnej bazy odbiorców, działania skupiające się na generowaniu nowych leadów nie powinny zostać porzucone. W sprawnie funkcjonującej organizacji nadrzędnym celem jest znalezienie odpowiedniego balansu między pozyskiwaniem, a utrzymywaniem. W obliczu aktywnej konkurencji często dochodzi jednak do sytuacji, w której proces pozyskiwania nowych klientów staje się coraz trudniejszy, a zadaniem działów marketingu i sprzedaży jest poszukiwanie nowych rozwiązań umożliwiających efektywne prowadzenie prospectingu w sprzedaży.

Czytaj dalej, a dowiesz się:

• co to jest prospecting w sprzedaży i dlaczego jest tak istotny,
• jakich błędów unikać w procesie poszukiwania nowych osób chętnych na ofertę danej firmy,
• jakimi zasadami kierować się w działaniach zmierzających do generowania nowej sprzedaży,
• z jakich metod i technik najlepiej korzystać w procesie zdobywania potencjalnych klientów.

Dbaj o relacje z pozyskanymi klientami. Wypróbuj Synergius CRM!

Testuj za darmo przez 30 dni, bez zobowiązań i karty kredytowej.

Wypróbuj teraz

Prospecting w sprzedaży – co to takiego?

Tytułowy prospecting może być dość tajemniczym hasłem, ponieważ jest to termin anglojęzyczny, który nie w każdym rodzaju działalności znajdzie zastosowanie. Warto jednak znać to pojęcie, jako że w rzeczywistości odnosi się ono do działań, które działy sprzedaży i marketingu wykonują w swojej codziennej pracy jako jeden z kluczowych obowiązków.

W tłumaczeniu, prospecting to nic innego jak poszukiwanie, które w obrębie obszaru naszych zainteresowań odnosi się do potencjalnych klientów. Jest to zbiór czynności, które mają przyczynić się do tworzenia szerokiej bazy danych potencjalnych osób lub podmiotów wykazujących zainteresowanie oferowanym produktem lub usługą.

Sales prospecting – prospecting sprzedażowy

Bez wątpienia zatem prospecting jest jednym z głównych działań sprzedażowych. To podstawa prowadzenia dalszych czynności, ponieważ te są uzależnione od posiadania potencjalnego odbiorcy – aby handlowiec mógł wykorzystywać swoje umiejętności sprzedażowe (i wygenerował nową sprzedaż), musi najpierw posiadać odpowiednią grupę, do której będzie kierował swoje komunikaty. Poszukiwanie jest więc podstawą efektywnego procesu sprzedaży i pozwala na ciągłe napełnianie lejka sprzedażowego.

Korzyści konsekwentnego prospectingu – pozyskiwania nowych klientów

Prowadzenie prospectingu w konsekwentny sposób i w oparciu o zasady, które zostaną przedstawione w dalszej części artykułu, przyczynia się do realizacji celu głównego tych działań, a także kilku celów pośrednich. Do potencjalnych korzyści, które może zyskać Twoje przedsiębiorstwo należą:

• budowanie bazy klientów – dużej liczby potencjalnych odbiorców,
• skuteczna selekcja klientów, pozwalająca na wybór tych najwartościowszych,
• możliwość łączenia różnych metod zdobywania klientów,
• konieczność tworzenia dokładnego profilu odbiorcy, co przekłada się także na bardziej dopasowane do niego działania reklamowe oraz produktowe,
• stałe napełnianie lejka sprzedażowego w celu generowania nowej sprzedaży,
• informowanie o ofercie danej firmy,
• możliwość lepszego poznania potrzeb potencjalnych klientów.

Wiesz już co to jest prospecting i jakie jest jego połączenie z szukaniem potencjalnych klientów. Ważne jest jednak, aby prowadzić te działania w efektywny sposób, ponieważ tylko to pozwoli na pozyskiwanie grupy zainteresowanej ofertą Twojego przedsiębiorstwa. Aby znaleźć odpowiedź na tytułowe pytanie “Jak poszukiwać klientów?” warto poznać szerzej elementy powiązane z terminem prospecting. Zapraszamy zatem do dalszej lektury.

Sales prospecting tools – narzędzia prospectingu sprzedażowego

Metody poszukiwania potencjalnych odbiorców

W zależności od rodzaju działalności, oferowanych dóbr, a także aktualnych potrzeb firmy, dział marketingu w porozumieniu z działem sprzedaży może zdecydować się na wybór jednej z dwóch metod pozyskiwania klientów.

Z jednej strony może to być metoda ilościowa, której celem jest pozyskanie jak największej liczby potencjalnych odbiorców. Liczba, a nie jakość czy też przyszła wartość sprzedaży potencjalnych klientów ma największe znaczenie. Oznacza to, że podczas stosowania tej koncepcji najważniejszym aspektem nie jest dążenie do pozyskania klientów spełniających kryteria określone w profilu idealnego klienta. Kluczowym zadaniem jest dotarcie do jak najszerszej grupy i możliwie jak największe poszerzanie bazy odbiorców. Wadą takiego sposobu postępowania jest, niestety, pomijanie kwestii wartościowości generowanych leadów. Może to spowodować, że duża część pozyskanych klientów będzie charakteryzować się niskim potencjałem w kontekście dalszej współpracy. Relacja zostanie zawarta, ale dość szybko zostanie ona zakończona.

Z drugiej strony przedsiębiorstwo może skupić się na innej metodzie poszukiwania potencjalnych klientów - metodzie jakościowej, która przedkłada jakość nad ilość. Celem działań prospectingowych w tej strategii jest zdobycie odbiorców, którzy może nie charakteryzują się dużą liczebnością, ale są zdecydowanie bardziej lojalni i można spodziewać się, że współpraca z nimi przełoży się na kontakt długoterminowy. W działaniach podejmowanych w ramach koncepcji jakościowej ogromną uwagę przykłada się do segmentacji, określania grupy docelowej oraz opisu idealnego potencjalnego klienta. Te elementy sprzyjają lepszemu dopasowaniu, które może przyczyniać się do budowania trwalszych relacji biznesowych z odbiorcami.

Nie sposób określić, która z tych metod jest w istocie „dobra”, a która – „zła”. To, która będzie uważana za najskuteczniejszą metodę prospectingu zależy od celów, które stawia przed sobą przedsiębiorstwo oraz od rodzaju produktów lub usług, które wchodzą w skład oferty. Warto pamiętać, że prospecting to działanie, które pozwala na mieszanie metod i ich wzajemne uzupełnianie się. Znalezienie odpowiedniego balansu może przyczyniać się do wzrostu efektywności prowadzonych przez Ciebie działań w obrębie poszukiwania klientów.

Techniki

Kontakt w celu poszukiwania odbiorców może być prowadzony w różnorodny sposób. Należy testować i dobierać te techniki, które przynoszą największe korzyści i są najlepiej dopasowane do Twojej grupy docelowej. Aby maksymalizować zyski i minimalizować straty warto łączyć ze sobą wiele różnych technik, ponieważ sprawia to, że zmniejsza się prawdopodobieństwo porażki. Oprócz wykorzystania tradycyjnych rozwiązań należy również dbać o ciągły rozwój i poszukiwać nowych opcji, które pozwolą wyprzedzić najistotniejszych konkurentów na rynku.

Calling

Wciąż popularne i przez niektórych uważane za najskuteczniejszą metodę prospectingu jest telefoniczne pozyskiwanie klientów. Z jednej strony może to być cold calling skierowany do osób lub podmiotów, które nie znają oferty przedsiębiorstwa i spotykają się z nią po raz pierwszy. Alternatywą jest warm calling, który posiada większe szanse powodzenia, ponieważ jego grupa docelowa ma pewną wiedzę na temat dóbr oferowanych przez firmę. Do jej grona mogą należeć obecni klienci, byli odbiorcy oraz Ci, którzy znajdują się już na liście Twoich potencjalnych kontrahentów.

Cold mailing

Drugą opcją zimnych kontaktów jest cold mailing polegający na wysyłce wiadomości mailowych do wybranej grupy odbiorców, którzy po raz pierwszy będą mieli styczność z ofertą Twojej firmy. Zaletą tej techniki jest mniejsza nachalność niż w przypadku rozmów telefonicznych, ale jednocześnie zachowanie bezpośredniego kontaktu z konkretną osobą w organizacji potencjalnego klienta przez wysyłkę wiadomości na służbową skrzynkę pocztową, z której w obecnej rzeczywistości korzysta większość osób.

Obecność w Internecie

W dobie niezwykle szybkiego rozwoju rozwiązań internetowych warto wykorzystywać media społecznościowe jako narzędzia prospectingu sprzedażowego. Szeroki wybór różnego rodzaju platform sprawia, że każde przedsiębiorstwo może wybrać coś, co będzie pasować do profilu jego działalności oraz poszukiwanej grupy docelowej. Dobrym przykładem jest portal Linkedin, którego biznesowy charakter sprawia, że powinny go wykorzystywać firmy kierujące swoją działalność do segmentu B2B. Media społecznościowe mogą być dobrym uzupełnieniem pozostałych technik, a ich przewagą jest bezpośredniość oraz możliwość budowania większego zaufania i trwalszych relacji z klientami.

Internet oferuje wiele różnych rozwiązań, a media społecznościowe są tylko jednym z wielu środków, które można wykorzystać w obszarze poszukiwania i tworzenia bazy nowych klientów.

Polecenia i rekomendacje

W celu poszukiwania klientów masz możliwość wykorzystywać tych, których udało się już zdobyć. Ogromne znaczenie mają polecenia i rekomendacje. Zbudowanie pozytywnego wizerunku wśród obecnych odbiorców jest ważne i może wpływać na chęć udzielania opinii, które w dużej mierze przyczyniają się do podejmowania decyzji zakupowych wśród zainteresowanych klientów. Zadowolony kontrahent może przyprowadzić kilku kolejnych potencjalnych odbiorców, a Ci w przypadku satysfakcjonującego efektu transakcji mogą polecić współpracę następnemu gronu. Zbudowanie efektywnego systemu poleceń i rekomendacji powinno być jednym z głównych zadań zespołu prospectingowego.

Wydarzenia branżowe

Jedną z możliwości poszukiwania klientów jest także obecność na wydarzeniach branżowych lub występowanie w roli organizatora takiego rodzaju spotkań. Jest to dobry sposób na nawiązanie kontaktu z odpowiednio dobraną, konkretną grupą docelową. Pozwala na zawarcie bezpośredniej relacji, przedstawienie oferty oraz jest pierwszym krokiem do zbudowania trwałej relacji.

Dbaj o relacje z pozyskanymi klientami. Wypróbuj Synergius CRM!

Testuj za darmo przez 30 dni, bez zobowiązań i karty kredytowej.

Wypróbuj teraz

Jakich błędów unikać w pozyskiwaniu klientów?

Prospecting to działanie, które powinno być prowadzone w uporządkowany i usystematyzowany sposób. Popełnianie błędów na tym etapie procesu sprzedaży sprawia, że przedsiębiorstwo traci potencjał już na samym początku podejmowania kontaktu z uczestnikami rynku.

Jakie błędy pojawiają się najczęściej?

• brak systematycznych działań w obszarze pozyskiwania klientów,
• brak planu działania i harmonogramu,
• oparcie podejmowanych działań na przeczuciu i nie stosowanie statystyk, danych bądź wyników liczbowych,
• problemy w odpowiednim kwalifikowaniu potencjalnych klientów,
• brak znajomości grupy docelowej i profilu idealnego klienta (np. profilu działalności potencjalnego klienta w B2B),
• nieweryfikowanie prowadzonych działań,
• brak ustalonych celów na początku procesu,
• ograniczenie aktywności prospectingowych wyłącznie do jednej metody/techniki.

Proces prospectingu: jak działać mądrze?

Powyższych błędów warto się, oczywiście, wystrzegać, jednak nie zawsze jest to prosta sprawa. W związku z tym dobrym rozwiązaniem jest sformułowanie szeregu zasad, którymi można wspierać się w codziennych działaniach prospectingowych zmierzających do tworzenia bazy potencjalnych klientów.

Poniżej przedstawiamy listę dziesięciu uniwersalnych reguł, których wykorzystanie może przyczynić się do efektywniejszego prowadzenia działań w obszarze poszukiwania klientów. Poznaj je i przekonaj się czy działasz w odpowiedni sposób.

Zasada 1 – Ustalenie celu i weryfikowanie

Każde działanie podejmowane w przedsiębiorstwie powinno mieć swój cel. Tak jest też z prospectingiem. Planując proces poszukiwania nowych klientów konieczne jest ustalenie celu oraz oczekiwanych rezultatów już na samym początku prac, ponieważ sprawi to, że procedura weryfikowania postępów będzie dużo łatwiejsza. Możliwość wykonywania pomiarów pomoże w ocenie efektywności i będzie podstawą do wprowadzania dalszych modyfikacji.

Zasada 2 – Systematyczność i planowanie

Prospecting to proces, co oznacza, że na taki mechanizm powinno składać się przynajmniej kilka etapów, które będą prowadzone w sposób ciągły. Celem osób odpowiedzialnych za projektowanie działań prospectingowych powinno być odpowiednie zaplanowanie poszczególnych sekwencji oraz rozłożenie ich w czasie. Zbudowanie odpowiedniego harmonogramu działań pozwoli na zachowanie systematyczności w obszarze poszukiwań nowych klientów.

Zasada 3 – Konsekwencja

Poszukiwanie nowych klientów nie jest działaniem prostym, a dodatkowo bardzo łatwo zniechęcić się w przypadku braku szybkich sukcesów. Należy jednak pamiętać, że to działanie jest długotrwałym procesem, a na wyniki podjętych czynności trzeba czasami poczekać dłużej. Konsekwencja ma znaczenie również w przypadku osiągnięcia zadowalających efektów – prospecting powinien być działaniem ciągłym, pozwalającym na stałe uzupełnianie lejka sprzedażowego, które może przydać się w okresach trudniejszych.

Zasada 4 – Planowanie komunikatu

Planowanie to podstawa każdego działania. W przypadku prospectingu planowaniu podlegać powinien między innymi komunikat kierowany do grupy docelowej. Nie powinny być to rzucane przypadkowo hasła. Ważna jest spójność z marką, celami stawianymi przez przedsiębiorstwo, a także dopasowanie tego komunikatu do grupy, do której jest on kierowany. Tylko takie działanie może spowodować sukces.

Zasada 5 – Znajomość grupy docelowej

Komunikat należy dostosować do grupy docelowej, ale podstawą jest znakomita znajomość tej zbiorowości. Szczegółowe określenie grupy, do której chce trafić Twoje przedsiębiorstwo pozwoli Ci lepiej docierać do jej członków. Aby komunikat był dopasowany do poszczególnych przedstawicieli warto określić również idealny profil klienta, ponieważ pozwoli Ci to na uwzględnienie w Twoich wiadomościach elementów szczególnie ważnych dla jednostek z grupy docelowej. Znajomość grupy docelowej będzie też Twoim wyznacznikiem, który sprawi, że łatwiej będzie Ci kwalifikować pozyskiwanych klientów.

Zasada 6 – Poszukiwanie i testowanie

Poszukiwanie nowych odbiorców to w zasadzie jeden wielki eksperyment. Liczba działań, które możesz prowadzić w tym zakresie jest ogromna. Jednocześnie, ciągle pojawiają się nowe rozwiązania i możliwości. Warto je sprawdzać i przekonywać się, które sprawdzają się w Twojej działalności najlepiej. Tylko w taki sposób możesz znaleźć kombinację, która zapewni Ci przewagę nad konkurencją.

Zasada 7 – Mieszanie metod i technik

Skupianie się na jednym typie działań może przynieść sukces, ale także ogromną porażkę. Może okazać się, że jedyna metoda lub technika, którą wybierze Twoja firma będzie charakteryzować się niefektywnością i nie przyniesie korzyści w obszarze poszukiwań nowych klientów. Warto skorzystać z kilku różnych rozwiązań, które będą się uzupełniać, a co najważniejsze, będzie to pewne zabezpieczenie dla Twoich działań. Dodatkowo, tradycyjne metody i techniki warto wspierać nowo pojawiającymi się rozwiązaniami, tworząc idealnie dopasowaną do Twojej firmy mieszankę prospectingową.

Zasada 8 – Automatyzacja działań

Twoim celem jest docieranie do coraz większego grona potencjalnych odbiorców, ale czas należy poświęcić także na inne kluczowe działania firmowe. W związku z tym warto korzystać z narzędzi przyczyniających się do automatyzacji działań. Automatyzacja spowoduje, że będziesz mógł wykonywać poszczególne zadania – takie jak, na przykład, wysyłanie wiadomości e-mail – jeszcze szybciej, a wolny czas poświęcisz na inne obowiązki wchodzące w skład procesu sprzedażowego.

Zasada 9 – Zachęcenie odbiorcy

Działania prospectingowe często charakteryzują się nachalnością. Nie jest ona jednak pożądana przez potencjalnych odbiorców. Komunikat powinien być zbudowany w taki sposób, aby dążył on do zachęcenia i nakłonienia, a nie odrzucenia. Warto w związku z tym zachować umiarkowanie w komunikatach kierowanych w celu poszukiwania nowych klientów.

Zasada 10 – Dokładność

Diabeł tkwi w szczegółach… Przysłowie to jest niezwykle trafne w tym przypadku. Nawet najmniejszy błąd, choćby w kierowanym komunikacie może przyczynić się do zniweczenia szansy na pozyskanie nowego klienta. Warto z dokładnością projektować wszystkie działania prospectingowe, aby wystrzec się niepotrzebnych i kosztownych pomyłek.

Co dalej z obecnymi klientami?

Wiesz już co to jest prospecting, jakie metody i techniki generowania potencjalnych klientów warto wykorzystywać, a także jakich błędów się wystrzegać. Aby efektywnie poszukiwać nowych klientów możesz kierować się dziesięcioma zasadami, które zostały przedstawione powyżej. Być może w przypadku Twojej działalności inne aspekty mają znaczenie – wtedy rozszerzaj tę listę o te elementy i stwórz odpowiedni dla Ciebie sposób postępowania.

Polecamy także:

• Jak stworzyć profil klienta?
• Lejek sprzedaży w teorii i praktyce
• Czym jest proces sprzedaży i jakie są jego etapy?

Dbaj o relacje z pozyskanymi klientami. Wypróbuj Synergius CRM!

Testuj za darmo przez 30 dni, bez zobowiązań i karty kredytowej.

Wypróbuj teraz