Analiza potrzeb klienta z wykorzystaniem systemu CRM

Jednym z kluczowych etapów procesu sprzedaży jest analiza potrzeb klienta, dzięki którym Ty i Twoi kontrahenci zyskacie wiele korzyści. Jest to również istotne ze względu na to, że każdy dobry handlowiec powinien w swojej pracy skupiać się na dogłębnym poznawaniu sytuacji i wyzwań jakie stoją przed potencjalnymi nabywcami. Chcąc odpowiedzieć na potrzeby, należy najpierw dogłębnie je poznać. Dlatego jeśli chcesz dowiedzieć się jak skutecznie przeprowadzić analizę potrzeb – zapraszamy Cię do zapoznania się z tym artykułem!

Dlaczego warto dokonywać analizy potrzeb klientów?

Elementem niezbędnym do zawarcia transakcji jest zbudowanie autentycznej relacji z klientem, natomiast zbadanie potrzeb klienta pozwala na przewagę konkurencyjną i finalnie doprowadza do zawarcia umowy. Przede wszystkim istotne jest, by rozmówca poczuł, że jego interesy są dla nas priorytetowe, a jego oczekiwania będą spełnione. Jest to jedno z ważniejszych działań w procesie sprzedaży, gdyż dzięki temu klient widzi korzyści, które są dopasowane do jego indywidualnych potrzeb.

Jak widzisz dużo możesz zyskać dzięki analizie potrzeb. Odkryjesz to, co jest ważne dla Twoich klientów, odpowiednio zaprezentujesz ofertę firmy i w skuteczny sposób wybierzesz rozwiązanie, które będzie odzwierciedlać preferencje kontrahentów. W efekcie, dzięki analizie rzeczywistych potrzeb klienta - Twoja firma zyska więcej wartościowych, będących sukcesem współprac.

Skuteczne badanie potrzeb klienta z systemem Synergius CRM.

Wypróbuj bezpłatnie przez cały miesiąc. Bez zobowiązań i bez karty kredytowej.

Ryzyko nietrafnej diagnozy

Na podstawie analizy potrzeb dział handlowy przygotowuje ofertę współpracy. Błędna diagnoza i oferta, która nie jest zgodna z oczekiwaniami może doprowadzić do utraty potencjalnego klienta, który skorzysta z propozycji przygotowanej przez konkurencję.

Może być też tak, że pod presją czasu lub pod natłokiem obowiązków klient dokona zakupu, a po czasie będzie miał wrażenie, że wybrane rozwiązanie nie spełnia jego oczekiwań. Ryzykuje się wtedy utratą kontrahenta i złym doświadczeniem z przebiegu współpracy, którym podzieli się z innymi potencjalnymi nabywcami. Jeśli nie chcesz nadszarpnąć reputacji Twojej firmy, to od samego początku pamiętaj o tym, aby skupiać swoją uwagę na kliencie i jego potrzebach.

Zadbaj o pierwszy kontakt

Trafna analiza potrzeb klienta wiąże się ściśle z pierwszym kontaktem, wykonywanym przez handlowca. Przed realizacją tego działania pracownik powinien upewnić się, że kontakt ten będzie odpowiednio zaplanowany. Wsparciem może być System CRM, który prowadzi sprzedawcę przez wszystkie etapy procesu za pomocą specjalnej check-listy. Aby przejść do kolejnej fazy rozmów konieczne jest spełnienie określonych celów, które przypisane są do danego etapu. Takie rozwiązanie pozwala lepiej zaprojektować nie tylko pierwszy kontakt z klientem, ale także cały proces budowania długotrwałej relacji z kontrahentem.

Podczas pierwszej rozmowy często waży się cały los potencjalnej sprzedaży. Dlatego naszym rozwiązaniem jest CRM, który pozwala pracownikom przeprowadzić analizę potrzeb już podczas pierwszego kontaktu. Zebranie informacji pozwala na lepsze zrozumienie potrzeb klientów oraz sprawną identyfikację wymagań klienta dotyczących produktów lub usług.

Analiza potrzeb klienta z wykorzystaniem systemu CRM.

Zbieraj informacje

Podstawowym zadaniem systemu CRM jest zarządzanie relacjami z klientem. Umożliwia on zbieranie wiedzy o potrzebach klienta w jednym miejscu. Im więcej informacji uda się zgromadzić, tym lepszą ofertę otrzyma klient. Warto zapisywać nawet takie informacje, które z początku wydają się nieistotne.

Przykładowy sposób zastosowania metody analizy potrzeb:

Klient podczas pierwszej rozmowy wspomniał, że jego firma niedługo zmienia siedzibę na nową. Handlowiec zanotował tę informację w systemie mimo tego, że na tym etapie wydaje się ona nieistotna. Jednak z biegiem czasu przydała się podczas prezentacji oferty, w momencie którym sprzedawca rozpoczął rozmowę od nawiązania do planowanych zmian. W ten sposób klient miał poczucie, że firma doskonale zna jego sytuację i będzie mogła dostosować rozwiązania do jego indywidualnych potrzeb.

Skuteczne badanie potrzeb klienta z systemem Synergius CRM.

Wypróbuj bezpłatnie przez cały miesiąc. Bez zobowiązań i bez karty kredytowej.

Szczegółowa analiza potrzeb klienta

Zbieraj informacje na bieżąco

Skuteczne poznanie potrzeb klienta nie ogranicza się do przeprowadzenia analizy tylko i wyłącznie podczas pierwszego kontaktu. Proces decyzyjny jest tym dłuższy, im bardziej skomplikowane jest proponowane rozwiązanie. System CRM umożliwia zachowanie ciągłości przy kolejnych kontaktach z klientem. Poprzez adnotacje, które dołącza się do danego kontrahenta, każdy pracownik ma dostęp do pełnej dokumentacji i jest gotowy do profesjonalnej obsługi każdego potencjalnego klienta.

Nie wszyscy klienci już na początku dostarczają kompletnych informacji o swojej potrzebie. Dlatego podczas przedstawiania zaproponowanych rozwiązań nie należy rezygnować z zadawania pytań. Im więcej szczegółowych informacji uda się zgromadzić, tym lepsza i bardziej spersonalizowana będzie oferta, a tylko taka ma szansę przekonać klienta.

Analiza potrzeb klienta potrzebna w ofertowaniu.

Przykład wykorzystania analizy potrzeb klienta:

Wyobraź sobie, że prowadzisz firmę, która sprzedaje drukarki i zajmuje się dostawą papieru oraz tonerów. Klient kupił w pakiecie dziesięć nowoczesnych drukarek dla swojej firmy. W systemie jest zanotowana informacja, że bardzo ceni sobie aspekty ekologiczne i środowiskowe. Wykorzystując tę wiedzę możesz przygotować ofertę regularnych dostaw papieru pochodzącego z recyklingu przy jednoczesnym odbiorze makulatury. Klient z pewnością doceni, że wiesz, jakie wartości są dla niego najważniejsze.

Zintegrowany system komunikacji

Aby dobrze poznać swoich partnerów i dokonać właściwej identyfikacji oczekiwań klienta, potrzebny jest odpowiedni kanał komunikacji. Systemy CRM umożliwiają integrację z oprogramowaniem do obsługi mailowej. Dzięki temu z jednego miejsca wysyłamy maile do klientów, notujemy informacje o ich potrzebach i koordynujemy pracę własną.

Ważny jest również komfort klienta. Z tego względu potrzebna jest pełna historia korespondencji, która powoduje, że nie ma konieczności ciągłego dopytywania o wcześniejsze ustalenia. System CRM umożliwia zapisanie wszystkich kontaktów z klientami, dzięki czemu pracownicy wiedzą od razu, na jakim etapie jest dana szansa sprzedaży i jakie informacje zostały już zgromadzone. Podczas rozmowy z łatwością mogą nawiązać do ostatniego kontaktu i zająć się realizacją kolejnych celów. Co więcej, w przypadku nieobecności jednego z pracowników, odpowiedzialnego za kontakt z danym kontrahentem, inna osoba będzie mogła szybko zapoznać się z sytuacją klienta i błyskawicznie przejmie inicjatywę. W takiej sytuacji nie ma konieczności ponownego zadawania pytań, czy szukania informacji rozsianych po całym systemie. CRM podpowie, jakie potrzeby klienta już zostały zdiagnozowane i nastąpi możliwość profesjonalnego sfinalizowania obsługi klienta. W ten sposób zapewnimy efektywną współpracę między pracownikami, a kontrahentami.

Podsumowanie

Teraz już wiesz czym jest analiza potrzeb i znasz korzyści płynące z jej wykorzystania. Już dzisiaj zacznij używać jej w swojej codziennej pracy i generuj zyski dla swojej firmy. Skorzystaj ze wsparcia CRM – wszystko stanie się prostsze i skuteczniejsze. Jeśli masz jakieś wątpliwości to zapraszamy do kontaktu z nami – chętnie wesprzemy Cię w tym procesie!

Dowiedz się więcej:

Skuteczne badanie potrzeb klienta z systemem Synergius CRM.

Wypróbuj bezpłatnie przez cały miesiąc. Bez zobowiązań i bez karty kredytowej.