Czym jest proces sprzedaży i jakie są jego etapy?

Czym jest proces sprzedaży i jakie są jego etapy?

Proces sprzedaży jest niezbędnym elementem w każdej współczesnej firmie, która dąży do zdobycia i utrzymania jak najlepszej pozycji konkurencyjnej na rynku. Odpowiednie zaplanowanie takiego procesu sprzedaży i zadbanie o jego poszczególne etapy pozwala na, między innymi, efektywne zarządzanie działem handlowym, osiąganie wyznaczonych celów oraz stałe zwiększanie zysków przedsiębiorstwa.

Każda firma może posiadać wiele różnych procesów sprzedaży, a każdy z takich procesów dzieli się na poszczególne etapy. Zanim jednak przejdziemy do ich definiowania, należy sobie odpowiedzieć na podstawowe pytanie: czym jest proces sprzedaży?

Procesy sprzedażowe - co to takiego?

Proces sprzedażowy to, najprościej rzecz ujmując, sekwencja pewnych powtarzalnych działań, które wykonywane są przez każdy zespół handlowy. Obejmuje on cały szereg aktywności - od momentu pozyskania leadu na potencjalnego klienta, aż do samego sfinalizowania sprzedaży. W zależności od specyfiki działalności przedsiębiorstwa i jego branży, proces sprzedażowy może być wspierany przez pracowników z innych działów firmy, których zadaniem jest uzupełnianie wiedzy handlowców podczas kontaktu z klientem (np. graficy, technicy czy projektanci).

Sprawne zarządzanie procesami sprzedażowymi i efektywne wspieranie działu handlowego gwarantuje znacznie lepsze gospodarowanie zasobami firmy, co z kolei przekłada się na wzrost produktywności i poprawę wyników handlowców. Bez odpowiednio zaprojektowanych procesów sprzedażowych wszyscy handlowcy zmuszeni są do działania wyłącznie według ich własnych nawyków i schematów pracy. Uniemożliwia to przeprowadzenie szeroko zakrojonej analizy, która wskazałaby chociażby najbardziej problematyczne etapy sprzedażowe w firmie. Brak wspólnej struktury pracy i koordynacji w dziale handlowym prowadzą w dłuższym okresie do sytuacji, w której wprowadzenie działań optymalizacyjnych dla sprzedaży (i tym samym poprawienie wyników firmy) okazuje się niemal niemożliwe.

Stwórz niezawodny proces sprzedaży i działaj lepiej. Wypróbuj Synergius CRM.

Testuj za darmo przez całe 30 dni. Zero zobowiązań, bez karty kredytowej.

Zdefiniowanie etapów procesu sprzedaży, jego kompleksowe zaprojektowanie oraz, finalnie, wdrożenie w przedsiębiorstwie umożliwiają między innymi:

  • stały dostęp do wyników sprzedażowych oraz analizę, czy wszystkie zaprojektowane etapy procesu przynoszą określone rezultaty,
  • analizę powodów stagnacji w sprzedaży i możliwość natychmiastowych działań korygujących,
  • zdefiniowanie i zaplanowanie wszystkich kroków, które pozwalają na udane przekształcenie potencjalnego leada w zadowolonego klienta,
  • prognozowanie sprzedaży na podstawie wiedzy o udanych konwersjach i wszystkich zamkniętych sprzedażach,
  • sprawne wdrożenie nowego handlowca dzięki określonym krokom i czynnościom podejmowanym w procesie sprzedaży oraz bazie dobrych praktyk, które umożliwiają realizację oczekiwanych wyników.

Jak zdefiniować etapy procesu sprzedaży?

Najważniejsza zasada, która przyświeca definiowaniu poszczególnych etapów procesu sprzedażowego to zadbanie o ich elastyczność. Sztywne etapy procesu, których handlowiec musi się drobiazgowo trzymać nie tylko nie sprawdzą się w każdej sytuacji, ale też mogą wymagać dodatkowych nakładów pracy od Twoich pracowników. Pewien poziom swobody w podejmowaniu decyzji zapewni Twoim handlowcom komfort pracy i pozwoli im osiągać jeszcze lepsze wyniki.

Dobrze zdefiniowane etapy procesu sprzedaży stanowią połowę sukcesu do jego udanego zaprojektowania. Na dalszych etapach należy pamiętać, iż jego nadrzędnym celem jest wspieranie handlowców w ich codziennej pracy oraz podpowiadanie działań (a także sposobu ich realizacji i dostępnych narzędzi pomocniczych), które powinni oni wykonać na poszczególnych etapach procesu sprzedaży.

Definiowanie etapów procesu sprzedaży składa się z sześciu głównych elementów. Pierwszy krok to pogrupowanie wszystkich powtarzalnych czynności w poszczególne etapy, które prowadzą do zamknięcia (udanego lub nie) przez nich sprzedaży. Drugi element polega na przyjrzeniu się wyodrębnionym wcześniej etapom i wypisanie wszystkich działań, które są istotne w ich realizacji. Istotne jest, by zrobić to możliwie najbardziej wnikliwie i zadbać o każdy najmniejszy szczegół takiego procesu. Kolejna czynność obejmuje wskazanie wszystkich materiałów i narzędzi, z których pracownicy działu handlowego mogą korzystać w realizacji określonych działań sprzedażowych.

Stwórz niezawodny proces sprzedaży i działaj lepiej. Wypróbuj Synergius CRM.

Testuj za darmo przez całe 30 dni. Zero zobowiązań, bez karty kredytowej.

Ostatnie trzy elementy definiowania etapów procesu sprzedaży związane są z procesem zakupowym klientów. Obejmuje on wiele aktywności i przyjmuje inne formy dla różnych przedsiębiorstw, jednak u swych podstaw składa się z trzech najważniejszych elementów:

  • zdefiniowanie potrzeby i gotowość do zmiany
  • wyszukiwanie informacji o możliwych sposobach rozwiązania problemu lub osiągnięcia celu,
  • porównywanie poszczególnych rozwiązań i zweryfikowanie, czy spełniają one określone wcześniej oczekiwania,
  • zawarcie transakcji i zakup produktu lub usługi.

Na każdym z tych etapów procesu zakupowego przydatna może się okazać wiedza pracownika działu handlowego, który może zaingerować, by odpowiedzieć na pytania klienta oraz rozwiać jego potencjalne wątpliwości. Analiza podejmowanych przez klienta działań w procesie zakupu produktu lub usługi stanowi niezbędny fundament pozwalający na uwzględnianie jego potrzeb i sprawne przeprowadzenie go przez poszczególne etapy sprzedaży. Kluczowa jest również wiedza na temat cech, które wyróżniają Twój produkt na tle konkurencji - składa się to bowiem na sumę wartości dodanej, którą oferujesz konsumentom.

Proces sprzedaży w systemie CRM

Rozwiązanie CRM umożliwia stały i przejrzysty podgląd na pełen proces sprzedaży firmy, uwzględniając wszystkie jego etapy i poszczególne zadania. To idealne narzędzie dla handlowców, które daje im dostęp do wszystkich najważniejszych informacji z poziomu jednego panelu, pozwalając tym samym efektywnie zarządzać sprzedażą i pozyskiwać klientów. System CRM likwiduje tym samym konieczność tracenia czasu na poszukiwanie informacji w wielu różnych miejscach i przełączanie się pomiędzy różnymi systemami. Wsparcie procesów sprzedażowych w systemie CRM pozwala handlowcom na łatwe monitorowanie wszystkich szans sprzedaży oraz stały dostęp do wszystkich powiązanych z nimi zadań i zleceń.

Należy pamiętać, że zaprojektowanie etapów procesu sprzedaży i jego udane wdrożenie w firmie stanowią jedynie początek. Skuteczne funkcjonowanie procesów sprzedażowych w przedsiębiorstwie wymaga bowiem stałego ich monitorowania oraz zapewnienia stałej aktualności poszczególnych etapów sprzedaży. W tym celu przeprowadza się między innymi stałą analizę elementów procesu sprzedaży, monitoruje wykonywane przez handlowców czynności oraz wprowadza w firmie działania korygujące i usprawniające.

Stwórz niezawodny proces sprzedaży i działaj lepiej. Wypróbuj Synergius CRM.

Testuj za darmo przez całe 30 dni. Zero zobowiązań, bez karty kredytowej.

Przeczytaj również: