Stosowanie CRM w miękkiej windykacji

Zarządzanie szansami sprzedaży i kampaniami w CRM


W kolejnym wpisie na naszym vlogu tematem będzie zarządzanie kampaniami. CRM to nie tylko ułatwiona kontrola nad kontaktami i relacjami z klientami, ale również możliwość organizowania wielu różnorodnych kampanii sprzedażowych. W poniższych materiałach wskażemy, czym są kampanie sprzedażowe, jak skutecznie nimi zarządzać oraz jakie korzyści wynikają z ich wizualizacji w widoku Kanban.



Kampanie sprzedaży w CRM

Od kiedy Internet stał się powszechnym medium, powstało wiele rozwiązań informatycznych, które optymalizują procesy sprzedażowe i generalnie poprawiają efektywność handlowców. Jednym z pomysłów na wykorzystanie tych technologii jest oprogramowanie wspierające kampanie sprzedażowe. CRM to przykład takiego oprogramowania.

Czym jednak są kampanie sprzedażowe? To szereg usystematyzowanych działań, które służą do osiągnięcia wyznaczonych przez firmę celów sprzedażowych. Mogą nimi być na przykład zwiększenie obrotów albo liczby klientów w bazie.

Kampanie sprzedażowe można podzielić na przychodzące i wychodzące. W pierwszym przypadku organizujemy naszą działalność w taki sposób, że to klient się do nas zgłasza. W drugim wariancie, nasi sprzedawcy aktywnie szukają nowych kontrahentów. Kampania taka może być stosunkowo prosta i składać się z zaledwie kilku kroków, ale można też tworzyć wersje długoterminowe, rozpisane na wiele powiązanych ze sobą działań.

Pomysłów na kampanie sprzedażowe istnieje tyle, co firm, a pewnie i jeszcze więcej. Najważniejszym czynnikiem, który sprawia, że się od siebie odróżniają, jest branża danego przedsiębiorstwa oraz etapy, które musi ono pokonać, aby osiągnąć założone wcześniej cele.


Zarządzanie kampaniami w CRM

Główną zaletą organizowania kampanii za pomocą oprogramowania typu CRM jest głównie to, że cała ścieżka sprzedaży jest przedstawiona w nim w jednym widoku. W efekcie wszystkie niezbędne do zamknięcia transakcji informacje można znaleźć w jednym miejscu. Handlowcy nie trwonią czasu na przeskakiwanie pomiędzy programami lub ich sekcjami oraz nie szukają danych w niezliczonych dokumentach i wiadomościach. Co więcej, widok ten znacznie upraszcza zarządzanie kampaniami, zapewniając sprzedawcom informacje o zaplanowanych działaniach związanych z poszczególnymi transakcjami. Oczywiście CRM pozwala na planowanie wielu kampanii jednocześnie, więc nie trzeba się ograniczać do jednej.


Zarządzanie szansami sprzedaży w CRM

Każda kampania prowadzona w systemie CRM składa się z wielu tak zwanych “szans sprzedaży”. W ten sposób nazywamy szereg następujących po sobie działań, którego pożądanym efektem jest pomyślne zamknięcie transakcji. Zwizualizowanie sobie szans jako swego rodzaju lejków sprzedaży jest bardzo przydatne w optymalizacji tych procesów, a co za tym idzie, poprawienia wyników działu handlowego. System CRM jest idealny do tego zadania.



W systemie CRM lejek sprzedaży jest odwzorowany w widoku kanban. Na pierwszym etapie tej wizualizacji znajduje się zawsze największa liczba klientów. Powodem tego jest fakt, że zawiera on wszystkich klientów, których profil pasuje do oferty bieżącej kampanii sprzedażowej. Wraz z przechodzeniem do kolejnych etapów lejka, klienci są “odsiewani”, a pozostają tylko ci, z którymi wciąż potencjalnie możemy zamknąć transakcję.

Celem każdej firmy powinno być przeniesienie jak największej liczby klientów do kolejnych etapów. Aby to zrobić, wystarczy poprawnie przeanalizować i zaplanować kroki na każdym etapie i opracować strategię dla każdego z nich.


Na koniec

Zorganizowanie swoich procesów sprzedażowych w jasne i przejrzyste kampanie oraz szanse sprzedaży to jedno z najważniejszych usprawnień, jakie może wprowadzić Twoja firma. W planowaniu, monitorowaniu oraz optymalizacji kolejnych etapów ścieżki sprzedaży nieocenioną pomocą są systemy CRM.

Oferowane przez nas rozwiązanie bez problemu wspiera zarządzanie kampaniami. CRM opracowany przez naszą firmę jest na tyle elastyczny, że z łatwością dopasujesz go do swojego przedsiębiorstwa, niezależnie od tego, jakich jest rozmiarów lub jak niestandardowe produkty czy usługi oferuje.


Sprawdź też inne nasze materiały na temat efektywnej pracy z systemem CRM: