Jak pozyskiwać dystrybutorów?

Jak pozyskiwać dystrybutorów?


Powiększanie sieci dystrybucji z wykorzystaniem CRM. 


Dobrze zaprojektowany kanał dystrybucji jest ważnym elementem każdego modelu biznesowego. Jeśli chcesz dotrzeć do klientów końcowych z pomocą podmiotów trzecich (np. partnerów, hurtowni, sieci sklepów), pewnie zastanawiasz się, jak zdobywać kolejnych partnerów. Mam dobrą wiadomość: istnieje skuteczny sposób na pozyskiwanie dystrybutorów i rozwijanie współpracy z nimi. 


Relacje na linii producent-dystrybutor 


Wymagają one odmiennego podejścia od tych, z którymi masz do czynienia w kontaktach z klientami końcowymi. To nie powinno być dla Ciebie żadne zaskoczenie, Twoi handlowcy będą przecież rozmawiać z pracownikami innej firmy, a nie z użytkownikami czy konsumentami. 


Dlatego: 

W przypadku sprzedaży przez dystrybutorów, najważniejszymi zadaniami działu handlowego są: nawiązywanie kontaktu z kolejnymi partnerami, nakłonienie ich do współpracy oraz dbałość o to, aby była efektywna. 


Pozyskiwanie dystrybutorów - System CRM


Pozyskiwanie dystrybutorów 


Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak pozyskiwać dystrybutorów dla swojej firmy, przeczytaj ten artykuł do końca. Poznasz narzędzia, które mogą pomóc Ci zorganizować kampanię pozyskiwania partnerów. Dowiesz się także, jak rozwiązać najczęstsze problemy, występujące przy rozwijaniu sieci dystrybucji: 


  1. nieznajomość powodów, dla których potencjalni partnerzy odmawiają współpracy,
  2.  
  3. brak pomysłów na poprawę metod działania, 
  4. trudność we wdrażaniu jednakowych standardów pracy, 
  5. trudność z oceną postępów pracy całego działu dla menedżera,
  6.  
  7. brak informacji o efektywności danego handlowca, 
  8. nieświadomość popełniania błędów przez pracowników,


Nie ma znaczenia w tym przypadku, skąd będziesz pozyskiwał leady. Mogą być generowane przez samych handlowców (polecenia, zimne telefony), pozyskiwane w wyniku działań marketingowych (reklama, formularz) lub nawet poprzez outsourcing. Każdy z tych leadów trafia w końcu w odpowiednie miejsce, jakim jest dział handlowy. Wtedy rozpoczyna się właściwy proces pozyskiwania dystrybutorów. Od tego momentu mówimy o szansie.


Kampania nastawiona na partnerów 


Sposobem na pozyskiwanie dystrybutorów jest organizacja tego procesu w ramach kampanii, nastawionej właśnie na ten cel. Pierwszym krokiem powinno być wskazanie etapów, po których przemieszczać się będą Twoje szanse :


1. POZNANIE


  Stworzenie nowej szansy, nawiązanie pierwszego kontaktu (lub odnowienie go), zebranie wiedzy o podmiocie i przekazanie mu propozycji współpracy. Ustalenie istnienia współzależności (sytuacji, w której obie strony mają szansę osiągnąć korzyść biznesową ze współpracy)


2. POROZUMIENIE


Pozyskanie chęci podjęcia współpracy, ustalenie jej warunków i podpisanie stosownych umów. Doprecyzowanie wszystkich elementów, koniecznych do aktywacji współpracy (np. infrastruktury, wiedzy lub narzędzi)  


3. AKTYWACJA


Przekazanie wszystkich niezbędnych elementów i uruchomienie nowego kanału dystrybucji. 


Widok szans w systemie CRM

pozyskiwanie dystrybutorów CRM otwarte szanse sprzedaży

Szanse sprzedaży - pozyskiwanie dystrybutorów


To oczywiście jedynie przykład i nie musisz stosować się do niego sztywno. Jest on jednak sprawdzonym schematem, który możesz wykorzystać już na samym początku. 


Dlaczego warto pracować w ten sposób? 


Ta metoda sprawi, że będziesz mógł zachować kontrolę i ciągle usprawniać swój proces. Pozyskiwanie dystrybutorów stanie się więc z czasem coraz łatwiejsze. Niezależnie od tego, czy aktywnie rozwijasz swoją sieć, czy liczysz na to, że partnerzy sami się do Ciebie zgłoszą,warto mieć pod ręką narzędzie, które pozwoli Ci taki proces obsługiwać. Jednym z takich narzędzi jest system CRM. 


Kampanię pozyskiwania partnerów warto realizować równolegle ze standardowymi działaniami sprzedażowymi, takimi jak kampania pozyskiwania nowych klientów. Narzędzie, które wybierzesz, powinno dawać Ci taką możliwość. 


Dlaczego warto korzystać z narzędzi CRM? 


Pomagają one porządkować zadania, które (jeśli nie masz jeszcze CRM) dotychczas były działaniami chaotycznymi i doraźnymi. Pomagają handlowcom w lepszym zorientowaniu się w sytuacji każdej osoby, z którą się kontaktują. Dla managera są przydatne, ponieważ pozwalają mu wyciągać trafne wnioski i wprowadzać odpowiednie modyfikacje (ale o tym za chwilę).  


Za przykład mogą posłużyć szanse sprzedaży, które obrazują proces pozyskiwania dystrybutorów i prowadzą handlowca do osiągnięcia sukcesu. Co mogą Ci dać? 


  1. Działania pracowników nie nakładają się; nikt nie zadzwoni już tego samego dnia do tej samej osoby w tej samej sprawie, bo w systemie widzą wszystkie zarejestrowane kontakty. 
  2. Dużo łatwiej jest zastępować pracowników np. w przypadku choroby; wszystkie informacje o relacjach z danym podmiotem znajdują się w systemie. 
  3. Handlowcy zawsze wiedzą, co mają w danym momencie zrobić lub zaplanować; ikony, które widzą na szansach sprzedaży podpowiadają im dalsze kroki (proszą o wykonanie lub zaplanowanie zadania)
  4.  
  5. Kierownik ma dostęp do informacji o przebiegu wszystkich procesów, więc może na bieżąco korygować kierunek działań. Ma także dostęp do analizy wielu danych. 


Jak przekuć porażkę w sukces? 


Aby stworzyć dobrze działającą sieć dystrybucji, musisz pozyskać partnerów, prawda? Aby pozyskać partnerów, musisz mieć na to dobrą metodę. Żeby znaleźć dobrą metodę, musisz najpierw wiedzieć, dlaczego inne są złe. Wiedzieć, nie domyślać się. 


Tutaj pojawia się główny powód, dla którego wdraża się systemy CRM. Zastosowanie tej koncepcji sprawia, że zyskujesz wiedzę, która prowadzi Cię do wniosków.  One natomiast pozwalają wykorzystać niepowodzenia z przeszłości do usprawniania procesu. 


Jak działa CRM tak naprawdę? 


Dzięki temu, że handlowcy pracują z wykorzystaniem systemu, każdego dnia zapisują informacje o przebiegu wszystkich procesów, które mają miejsce w Twojej firmie. Jego prawdziwy sens odnajdziesz, kiedy wykorzystasz te cenne informacje do usprawnienia swojej organizacji. 


Jak to zrobić? 


To, jak wykorzystasz wiedzę, którą da Ci system CRM, zależeć będzie oczywiście od branży, segmentu i specyfiki danego procesu. W przypadku procesu, nastawionego na pozyskiwanie dystrybutorów, może to wyglądać na przykład tak: 


Przykład 1.: 

Firma produkująca meble ozdobne dotychczas sprzedawała je przez własny sklep internetowy. Zarząd chce rozwinąć sieć dystrybucji, dołączając do niej lokalne sklepy meblowe i salony wnętrz. Do zorganizowania kampanii wykorzystał system CRM, który pomógł dostrzec im pewne problemy z ich ofertą: 

pozyskiwanie dystrybutorów program CRM przyczyny utraty partnerów

Okazuje się, że aż 70% szans na pozyskanie partnera zostało utraconych z powodu zbyt wysokiej ceny hurtowej.  W tym wypadku zarząd postanowił podwyższyć marżę dla dystrybutorów do poziomu, który będzie bardziej konkurencyjny wobec innych dostawców. 


Przykład 2.: 

Firma, będąca producentem sprzętu muzycznego, dotychczas działała w bliskim kontakcie z klientem, samodzielnie sprzedając instrumenty. Zarząd planuje poszerzyć działalność, wchodząc we współpracę ze sklepami, które będą dystrybuować ich produkty. Dzięki wykorzystaniu systemu CRM do rozwijania sieci, firma dostrzegła problem z konwersją: 

pozyskiwanie dystrybutorów system CRM konwersja lejka

Pozyskiwanie dystrybutorów - konwersja lejka w CRM


Okazuje się, że niewiele szans będących na etapie poznania osiągało drugi etap. Dlaczego? W większości przypadków były to sklepy, które miały długoterminowe umowy z hurtowniami i nie były zainteresowane współpracą z producentami, więc nie zachodził stosunek współzależności.

 

Okazało się, że leady, które trafiały do działu handlowego, były źle sprofilowane. Sprawdzono treść reklamy i wyszło na jaw, że była nieprecyzyjna – tym samym przyciągała zupełnie inne podmioty niż zakładała koncepcja zarządu. 


Przykład 3.: 

Zostańmy przy firmie z poprzedniego przykładu. Zarząd postanowił zbadać skuteczność metod stosowanych przez poszczególnych handlowców. Dzięki systemowi CRM mogli sprawdzić, jakie rodzaje zadań wykonują: 

pozyskiwanie dystrybutorów w CRM aktywność handlowców


I tak okazało się, że najskuteczniejszy w pozyskiwaniu dystrybutorów handlowiec (Anna) wyróżnia się na tle reszty tym, że zdecydowanie częściej niż inni wysyła maile do potencjalnych partnerów. Wyciągnięto więc wniosek, że skuteczniejszą metodą jest przedstawienie propozycji w formie estetycznego maila, niż rozmowy telefonicznej. 


Może to wynikać z faktu, że rozmawiając przez telefon, ludzie chcą udzielać natychmiastowej odpowiedzi. Więc jeśli nie są pewni – odmówią. W przypadku treści maila, mają czas na zastanowienie i przyswojenie potencjalnych korzyści ze współpracy. Wprowadzono więc nowy standard pracy, który opierał się na kontaktach mailowych. 


Efekt?

 

Konwersja wzrosła, a pracownicy byli coraz skuteczniejsi. 


Wnioski – jak mogę to wykorzystać w swojej firmie? 


Przedstawione przykłady powinny dać Ci pewien obraz tego, jak wykorzystać CRM do usprawnienia sposobu działania firmy, w tym pozyskiwania dystrybutorów i partnerów. Oczywiste jest to, że w każdej firmie taki procesy przebiegają inaczej i mają inną charakterystykę. Co wtedy? Czy mam pewność, że dany system będzie pasował do mojej firmy? 


W takich sytuacjach warto sięgnąć po elastyczny system CRM.  To taki, który nie narzuca Ci odgórnie kształtu obsługiwanych procesów, a w zamian pozwala Ci zaprojektować je samodzielnie. Warto przyłożyć się do tego projektowania, ponieważ procentuje to w przyszłości w postaci trafnych wniosków i (nierzadko spektakularnych) pomysłów na usprawnienia.