Optymalizacja procesu sprzedaży w systemie CRM
31 października 2018

Optymalizacja procesu sprzedaży. Jak to zrobić?

cykl sprzedaży

Optymalizacja procesu sprzedaży. Jak to zrobić?

Sprzedaż to kluczowy proces w każdym biznesie.

Czy jesteś pewien, że wykorzystujesz potencjał swoich handlowców w 100%? Ich codzienna praca przyniesie wymierne efekty tylko wtedy, gdy będzie odpowiednio zorganizowana. Właśnie to ma na celu optymalizacja procesu sprzedaży, czyli metoda na jego uporządkowanie i przyspieszenie.

Jak przeprowadzić taką operację? Czy istnieje szybki i tani sposób, który pozwoli Ci stale optymalizować sprzedaż w Twojej firmie? Jak wygląda proces optymalizacji w systemie CRM? To tylko kilka pytań, na które odpowie poniższy artykuł.

 

Procesy o charakterze sprzedaży.

Zazwyczaj w firmie równolegle przebiega wiele różnych procesów. Niektóre mają charakter sprzedażowy, inne nie. W dzisiejszym artykule pochylimy się nad tymi pierwszymi, które mają ogromny wpływ na funkcjonowanie całego przedsiębiorstwa i jego kondycję finansową. Nawet zawężając pole uwagi do procesów o charakterze wyłącznie sprzedażowym, da się zauważyć między nimi znaczące różnice. Jak w takim razie optymalizować te procesy?

 

Czy należy wszystko mierzyć jedną miarą?

Nie każdy produkt sprzedajesz tak samo. Nie każdy klient będzie tak samo obsługiwany przez handlowca. Wreszcie inaczej będzie wyglądać proces sprzedaży, jeśli klient sam się do Ciebie zgłosi, a inaczej, jeśli to ty będziesz zabiegać o jego zainteresowanie.

W związku z tym optymalizacja procesu sprzedaży powinna zakładać więcej niż jeden scenariusz. Utworzenie kilku, równoległych procesów (kampanii sprzedaży) to pierwsze, podstawowe zadanie, do którego dążyć powinna skuteczna optymalizacja sprzedaży.

System, taki jak SynergiusCRM, pozwala na utworzenie kilku kampanii sprzedaży i realizowanie działań w oparciu o konkretne cele i zadania na każdym z etapów. To bardzo łatwy i szybki sposób, aby rozpocząć optymalizację sprzedaży w Twojej firmie.

Optymalizacja procesu sprzedaży na każdym etapie

Dzięki zorganizowaniu pracy handlowców wokół określonego scenariusza, będziesz mógł podjąć następne kroki w kierunku optymalizacji procesu sprzedaży. Efekty ich pracy będą mogły być monitorowane na bieżąco przez kierownika dzięki dostępnym w systemie CRM raportom. Co więcej, handlowcy sami mogą analizować dane i wyciągać wnioski z informacji dostępnych na widoku szans sprzedaży i kartach kontrahentów. Wiedza, którą można wyciągnąć z raportów posłuży do regularnego usprawniania istniejącego już procesu lub do stworzenia całkowicie nowego.

CRM online nie jest kolejnym narzędziem do kontrolowania pracowników. Dostępność wszystkich funkcji systemu w codziennej pracy sprawi, że handlowcy bardzo szybko polubią pracę z CRM. Zwolni ich to z obowiązku wykonywania monotonnych czynności i sprawi, że nie zapomną już o ważnym spotkaniu czy konieczności wysłania oferty do klienta.

Co dalej?

Oczywiście optymalizacja procesu sprzedaży to nie tylko monitorowanie pracy, ale też jej odpowiednia organizacja. Niezwykle istotne jest koordynowanie i planowanie pracy handlowców z wyprzedzeniem. W oparciu o pozyskane przez Ciebie kontakty, zaplanuj konkretne zadania, które wykonać mają Twoi pracownicy i przydziel je za pomocą kilku kliknięć.

Na każdym etapie sprzedaży handlowiec ma do wykonania inne cele. Poniżej zobaczysz przykładowy proces sprzedaży z przypisanymi zadaniami:

Optymalizacja procesu sprzedaży zadania handlowca

 

Cel procesu optymalizacji na papierze

Celem optymalizacji jest usprawnienie funkcjonowania działu handlowego. Wykorzystanie do niej nieodpowiednich środków, np. wyznaczanie wielu kolejnych i powtarzalnych zadań dla sprzedawców, może prowadzić do odwrotnych skutków. Stworzenie indywidualnych procesów sprzedaży a następnie regularne usprawnianie pracy handlowców nie jest trudne, jeśli wykorzystasz w tym celu system CRM. Warto wspomnieć tutaj, że optymalizacja procesu sprzedaży niesie ze sobą rzeczywiste i wymierne korzyści.

Korzyści z optymalizacji sprzedaży

Optymalizacja procesu sprzedaży prowadzi przede wszystkim do zredukowania kosztów obsługi klienta. Oszczędzanie czasu handlowców pomaga im wypełniać rolę doradcy i eksperta, podczas gdy system sam wykonuje część ich pracy. Niezależnie od rozmiarów firmy, korzyści da się zobaczyć gołym okiem.

Poza wzrostem efektywności, warto wskazać wyższą jakość obsługi klienta, którą odczują zarówno handlowcy, jak i ich rozmówcy. Zintegrowana baza wiedzy o kontrahentach przyspiesza analizowanie potrzebklasyfikowanie leadów oraz wiele innych codziennych czynności.

Długofalowe cele optymalizacji – podsumowanie.

Dzięki optymalizacji procesu sprzedaży masz pewność, że Twoi handlowcy są bliżej klientów i ich potrzeb. Tej korzyści nie sposób policzyć lub pokazać na wykresie. Jej miarą są szczęśliwe historie Twoich klientów, którzy dzięki współpracy z Twoją firmą będą bogatsi o prawdziwą, żywą satysfakcję z zakupu. Do takiego stanu można dojść wyłącznie drogą strategii zorientowanej na klienta. Dowiedz się więcej o CRM.

Wykorzystanie narzędzi informatycznych w realizowaniu tej strategii to niezwykle efektywny sposób na podniesienie poziomu sprzedaży i poprawę satysfakcji klientów. Wystarczy przyjrzeć się przez krótką chwilę poniższym statystykom:

  • 74% — tyle firm deklaruje poprawę relacji z klientami jako skutek wdrożenia CRM,
  • 40% — o tyle wzrasta średnia wartość zakupu, dzięki wykorzystaniu systemu CRM,
  • 300% — nawet o tyle podnosi się wskaźnik konwersji leadów dzięki CRM,
  • 40% — o tyle zmniejszyły się koszty pracy związane z obsługą klienta.

Źródło: Nucleus Research oraz Forrester

 

Sprawdź cenę swojego systemu lub skorzystaj z wersji DEMO.