Lejek sprzedażowy w teorii i praktyce
O być albo nie być każdej firmy decyduje pozyskiwanie klientów i sprzedaż – niezależnie od jej branży czy też oferowanych produktów lub usług. Ostatecznie wszystko sprowadza się do zainteresowania potencjalnych klientów i przekonania ich do dokonania zakupu – czy nam się to podoba, czy też nie. Warto zatem wykorzystywać wszelkie dostępne narzędzia, które pozwalają skutecznie kontrolować i upraszczać proces sprzedaży. Jednym z takich narzędzi jest właśnie tytułowy lejek sprzedażowy.
W poniższym materiale przyjrzymy się bliżej procesowi i działaniom sprzedażowym oraz roli, jaką może w nim odgrywać lejek sprzedażowy.
Zbuduj skuteczny lejek sprzedażowy. Przetestuj Synergius CRM.
Darmowe testy przez cały miesiąc. Zero zobowiązań, bez karty kredytowej.
Co to to jest proces sprzedaży?
Czym właściwie jest proces sprzedaży i jakie jest jego znaczenie dla działań sprzedażowych? Proces sprzedaży to, najprościej mówiąc, ścieżka, której celem jest pomyślne kończenie transakcji – pozyskiwanie klientów. Konsument podąża za swoim dostawcą po kolejnych etapach tej ścieżki, współpracując czasem z różnymi działami firmy – na przykład marketing zwykle pracuje z potencjalnym klientem w fazie początkowej (edukacyjnej), podczas gdy końcowy etap procesu sprzedaży produktów (lub usług) realizowany jest przez przedstawiciela handlowego lub system handlu elektronicznego.
Proces sprzedaży a proces zakupowy klienta
Wszelkie działania sprzedażowe powinny być przede wszystkim odpowiedzią na nawyki zakupowe klienta. Najlepszą podstawą do stworzenia efektywnego procesu sprzedaży jest zatem dokładne poznanie kolejnych etapów, jakie podejmuje klient, aby wejść w posiadanie naszego produktu.
Należy podkreślić, że dzisiejszy proces zakupu przez klienta jest stosunkowo złożony, nieliniowy i niejednorodny. Klienci mają obecnie dostępnych wiele opcji, o wiele więcej niż w przeszłości, dlatego wyszukują, testują i kupują produkty na różne sposoby. Oznacza to, że stworzenie procesu sprzedaży, który będzie dobrze oddawać ścieżkę zakupów klienta, nie należy do zadań najłatwiejszych. Narzędzia do wizualizacji tego procesu z pewnością będą więc tutaj bardzo pomocne.
Idealny proces sprzedaży?
Oczywiście, przy całej złożoności tego problemu, niemożliwe jest określenie uniwersalnego modelu procesu sprzedaży dla każdego biznesu. Jego kształt zależy głównie od produktu, który sprzedajemy, komu oraz za pośrednictwem jakich kanałów.
W sytuacji, gdy nasz produkt jest nieskomplikowany i powtarzalny, mamy zazwyczaj do czynienia z tak zwaną sprzedażą “transakcyjną”. W tego typu sprzedaży kluczem do sukcesu, poza działaniami marketingowymi, są proste zmienne, takie jak cena, warunki gwarancji albo czas dostawy. W tym modelu sprzedawca odgrywa mniejszą rolę, ponieważ klient w prosty sposób może porównywać dostępne na rynku oferty.
W przypadku bardziej wyrafinowanych produktów mamy z kolei do czynienia ze sprzedażą „relacyjną”. W tym modelu kompetencje handlowca są już bardzo ważnym czynnikiem, mającym wpływ na niemal każdy etap sprzedaży.
Zbuduj skuteczny lejek sprzedażowy. Przetestuj Synergius CRM.
Darmowe testy przez cały miesiąc. Zero zobowiązań, bez karty kredytowej.
Procesy sprzedaży B2B a B2C
Etapy sprzedaży w B2B (Business to Business) i B2C (Business to Customer) mogą się znacznie różnić. W pierwszym przypadku proces zakupu zwykle opiera się na chłodnej kalkulacji – co wynika z faktu, że firmy stale ulepszają swoje procesy, dążąc do jak największych oszczędności czasu i pieniędzy. Z kolei „normalny” rynek konsumencki jest wysoce zależny od emocji. Należy dodać także, że cykl sprzedaży B2C jest zwykle znacznie krótszy.
Niezależnie od tego, czy poruszamy się w obszarze B2B czy B2C, procesy sprzedaży są niezbędne. Jeżeli nie są one w jakiś sposób usystematyzowane, każdy handlowiec wykształci własne. Czy jednak będą one jednakowo skuteczne? Niestety nie. To właśnie dlatego każde przedsiębiorstwo powinno podjąć temat lejka sprzedaży i ustandaryzować swoje procesy sprzedażowe.
Czym jest lejek sprzedażowy?
Najprościej rzecz ujmując, lejek sprzedażowy to sposób na wizualizację procesu sprzedaży danej firmy. Znany również jako lejek konwersji, najczęściej przedstawiany jest właśnie w postaci lejka, przypominającego odwróconą piramidę. Struktura skutecznego lejka sprzedaży podzielona jest ona na etapy, które odpowiadają kolejnym krokom na ścieżce prowadzącej do zamknięcia transakcji. Piramida najszersza jest na górze, bowiem potrzeba wielu potencjalnych klientów do tego, aby wystarczająco duża część z nich dotarła do etapu końcowego, przechodząc przez kolejne etapy lejka.
W systemie CRM lejek sprzedażowy i poszczególne etapy sprzedaży możemy przedstawić za pomocą tablicy kanban:
Jak stworzyć lejek sprzedażowy?
Poprawnie zbudowany lejek sprzedażowy to taki, w którym przedstawione są kolejne etapy sprzedaży. Poniżej przedstawiony został przykładowy proces, składający się z czterech etapów lejka sprzedażowego:
1. Nowa szansa – na pierwszym etapie lejka przedstawione jest pozyskiwanie leadów dla działu sprzedaży. To właśnie w tym momencie handlowiec powinien ustalić, jakie potrzeby ma potencjalny klient oraz czy oferta produktowa firmy ma możliwość ich zaspokojenia.
2. Analiza potrzeby – na tym etapie procesu zadaniem handlowca jest doprecyzowanie potrzeb klienta i zdefiniowanie jego wymagań. Tutaj przedstawiciel handlowy wie już, czego potrzebuje potencjalny klient i ma wystarczającą ilość informacji, by zaprezentować mu odpowiedni produkt.
3. Ofertowanie – kolejny z etapów lejka konwersji, w którym handlowiec składa potencjalnemu klientowi już konkretną ofertę, a jego celem jest uzyskanie finalnej akceptacji transakcji.
4. Zamykanie – na ostatnim etapie lejka zadaniem handlowca jest uzyskanie podpisanego dokumentu zamówienia i ostateczne domknięcie całego procesu sprzedaży klientowi.
Tak wygląda zarządzanie szansami sprzedaży na różnych etapach lejka w pigułce. Istnieje jednak wiele bogatych możliwości wykorzystania tego widoku.
Mierzenie i optymalizacja lejka sprzedażowego
Analizowanie zbudowanego lejka sprzedażowego może dostarczyć przedsiębiorstwu niezwykle cennych informacji, które później mogą zostać wykorzystane do optymalizacji poszczególnych etapów procesu sprzedaży. Do pomiarów lejka sprzedażowego z łatwością wykorzystać można wbudowane w system CRM raporty. Poniżej przedstawiamy dwa z nich.
Raport “Kampanie sprzedaży: Konwersja lejka sprzedaży” odnosi się do liczby szans sprzedaży, które dotarły do poszczególnych etapów lejka, wskazuje, ile z nich (i na której fazie) zostało utraconych oraz jak przedstawia szczegółowe dane dotyczące konwersji.
Co mogą powiedzieć te liczby? Na przykład wskazać wąskie gardła w procesie sprzedaży. Jeżeli większość transakcji kończy się na etapie ofertowania, jest to wyraźny sygnał, że to właśnie na nim popełniane są jakiegoś rodzaju błędy.
Raport “Kampanie sprzedaży: Lejek szans sprzedaży – ilościowy/wartościowy” umożliwia przegląd liczby szans sprzedaży oraz ich wartości na danym etapie sprzedaży. To przydatne narzędzie wykorzystywane jest przede wszystkim do prognozowania przyszłej sprzedaży.
Przeczytaj więcej na temat systemu CRM:
Zbuduj skuteczny lejek sprzedażowy. Przetestuj Synergius CRM.
Darmowe testy przez cały miesiąc. Zero zobowiązań, bez karty kredytowej.