system crm budowa sieci stałych odbiorców końcowych
8 maja 2019

Budowa sieci stałych odbiorców końcowych 

wiedza o crm

Budowa sieci stałych odbiorców końcowych 

Obsługa procesu w systemie CRM 

 

Jeśli zapotrzebowanie na dane usługi bądź produkty jest cykliczne, często zdarza się tak, że pomiędzy dostawcą, a odbiorcą nawiązuje się długofalowa współpraca. Dla dostawcy, który chce mieć stabilny poziom sprzedaży, dobrym rozwiązaniem jest więc budowa sieci stałych odbiorców końcowych. Poniższy artykuł pomoże Ci w zbudowaniu takiej sieci przy wykorzystaniu narzędzi CRM. 

 

W jakich firmach może występować taki proces? 

 

Proces budowy sieci stałych odbiorców końcowych występować będzie przede wszystkim w przedsiębiorstwach, oferujących produkt, który po zużyciu potrzebuje ponownej dostawy lub odnowienia.

Przykładem może być firma dostarczająca ekspresy do kawy do biur, a następnie zaopatruje je w regularne dostawy ziaren. Innym przykładem mogą być przedsiębiorstwa, dostarczające papier do drukarek czy zaopatrujące rolników w stałe dostawy nawozów. 

 

Czym jest budowa sieci stałych odbiorców końcowych? 

 

Budowa sieci stałych odbiorców końcowych polega na pozyskiwaniu kolejnych podmiotów do długofalowej współpracy. Próby dotarcia do klientów i przekonania ich do oferty wymagają stałego zaangażowania handlowca i intensywnej pracy umysłowej, która ma charakter rozproszony (szczególnie, jeśli w procesie bierze udział więcej osób)tak więc odpowiednia organizacja tego procesu jest konieczna do osiągnięcia sukcesu. 

 

Problemy, które można napotkać

Budowa sieci stałych odbiorców końcowych jest nie tylko czasochłonnym procesem, ale także bardzo wymagającym. Podczas jego budowy może pojawić się wiele problemów, które dotykają zarówno handlowca, jak i kierownika. 

 

Problemy handlowca: 

  • Konieczność realizowania nieprzemyślanego i nierealnego planu sprzedażowego; 
  • Zaangażowanie w pozyskiwanie klienta, który okaże się nierentowany w stosunku do poświęconego nakładu czasu; 
  • Złe dopasowanie produktu oraz sposobu dotarcia do danego klienta; 
  • Brak organizacji czasu sprawiający, że handlowiec poświęca zbyt wiele czasu, na monotonne czynności. 

Problemy kierownika: 

  • Trudności w pomiarze efektywności całego procesu; 
  • Tracenie funduszy na inwestycjektórnie przynos zysków; 
  • Niemożność zmierzenia efektywności pracowników. 

 

Co zrobić, aby uniknąć tych trudności? 

 

Aby budowa sieci stałych odbiorców końcowych przebiegała sprawniewarto zacząć od zaplanowania działań. Najlepiej na początku wymienić wszystkie zadania, które należy wykonać, aby rozpocząć długofalową współpracę z każdym klientem. 

Kolejnym krokiem będzie podzielenie ich na poszczególne etapy. Poniżej przedstawionzostał przykładowy podzi działań handlowca: 

 

1. Kwalifikacja 

  • Próba pierwszego kontaktu lub odnowienie go; 
  • Zweryfikowanie, czy klient istnieje oraz czy wiedza o nim jest aktualna; 
  • Wstępne określenie potencjału sprzedażowego klienta. 

2. Propozycja 

  • Przedstawienie oferty klientowi; 
  • Uzyskanie akceptacji ze strony klienta; 
  • Przesłanie klientowi próbki produktu. 

3. Aktywacja 

  • Podpisanie długoterminowej umowy z klientem; 
  • Rozpoczęcie cyklicznych dostaw produktu; 
  • Przeprowadzenie szkolenia bądź przekazanie wiedzy na temat produktu, jeżeli zachodzi taka potrzeba. 

 

Jeżeli budowa sieci stałych odbiorców końcowych zostanie podzielona na etapy, pozwoli to na stałe uczenie się Twojej organizacji. Kiedy jeden z pracowników osiąga lepsze wyniki niż drugi, można pomyśleć o przeniesieniu bardziej skutecznych sposobów pracy na pozostałych pracowników. 

Jeżeli nie będziesz wprowadzać zmianbądź będziesz to robić ad hoctracisz szansę na osiągnięcie lepszych wyników. Co za tym idzie – Twoja firma traci pieniądze.

Jak jednak sprawić, że informacje o przyczynach sukcesów i niepowodzeń handlowców będą zbierane w skuteczny i wygodny sposób? 

 

System CRM może w tym pomóc 

Budowa sieci stałych odbiorców końcowych będzie realizowana sprawnie i szybko, kiedy wykorzystasz do tego narzędzia CRM. Wdrożenie systemu CRM w chmurze pozwoli na zbieranie wszystkich danych w jednym miejscuFunkcjonalny system CRM nie tylko pomoże w rozwijaniu samego procesu, ale pozwoli Ci obsługiwać go na bieżąco. 

 

Zarządzanie procesem sprzedaży 

To zestaw narzędzi, które pozwalają na obsługę wielu procesów sprzedażowych. Zbierają rozproszoną pracę umysłową handlowców w jednym miejscu, co sprawia, że dużo łatwiej jest im prowadzić skuteczną sprzedaż. Każda szansa sprzedaży jest przypisana do danej osoby, więc nie będą sobie nawzajem przeszkadzać i nie zaniedbają żadnej z nich. 

system crm Budowa sieci stałych odbiorców końcowych szanse sprzedaży

Funkcja szans sprzedaży odwzorowuje rzeczywisty proces, który zachodzi w organizacji. Porządkuje pracę, podpowiadając pracownikom, jakie cele muszą osiągnąć. Jest drogowskazem dla handlowca, który pracuje dzięki temu w oparciu o jeden, najskuteczniejszy schemat postępowania z klientem. 

To jego codzienne miejsce pracy, w którym znajdują się wszystkie najważniejsze informacje, zebrane w uporządkowany sposób. Pozwala mu być na bieżąco z każdym tematem, który jest obecnie najważniejszy. Kierownik natomiast czerpie z szans wiedzę o przebiegu procesów i może pozyskiwać informacje o wąskich gardłach. 

 

Wsparcie rozwoju firmy 

 

CRM jest także narzędziem, które wspiera firmę, pozwalając jej obierać odpowiedni kierunek rozwoju. Fakt, że wszystkie dane są zebrane w jednym miejscu, sprawia, że generowanie raportów jest automatyczne. Zebrane w ramach tych zestawień dane pozwalają sprawdzić to, w jaki sposób działa Twoja firma i co zrobić, aby działała jeszcze lepiej. 

 

Do optymalizacji procesu niezbędne są cztery podstawowe raporty, tj.: 

  • Lejek szans sprzedaży  pokazuje liczbę szans na każdym z etapów i jaka jest ich sumaryczna wartość. Ułatwia zweryfikowanie prawdopodobieństwa osiągnięcia celów sprzedażowych.
    system crm budowa sieci stalych odbiorcow koncowych lejek
  • Konwersja lejka – pokazuje, jaki procent szans przechodzi z jednego etapu do drugiego. Pozwala identyfikować wąskie gardła procesie.
    system crm budowa sieci stalych odbiorcow koncowych konwersja
  • Przyczyny utraty – zbiera przyczyny odmowy podjęcia współpracy przez potencjalnego klienta. Pozwala odnaleźć usprawnienia dla procesu, oferty czy samego produktu.
    system crm budowa sieci stalych odbiorcow koncowych przyczyny
  • Aktywność handlowców – gromadzi zadania, które wykonują pracownicy i pokazuje, jaki jest ich rodzaj. Jest bardzo pomocny w odnalezieniu najlepszej możliwej ścieżki postępowania z leadami.
    system crm budowa sieci stalych odbiorcow koncowych aktywnosc

Rodzaje raportów w systemie CRM: 

  • Raporty oparte na twardych danychnp. wartość sprzedaży  odpowiadają na pytanie: co się dzieje? 
  • Raporty prognostyczne, np. konwersja lejka sprzedaży – odpowiadają na pytanie: co się zdarzy za jakiś czas? 
  • Raporty diagnostyczne, np. aktywność handlowców – odpowiadają na pytanie: dlaczego tak się dzieje? 

 

Pokażmy to na przykładzie: 

 

Dwóch pracowników działu handlowego pracowało nad budową sieci stałych odbiorców końcowych. Jednemu z nich udało się pozyskać pięciu nowych klientów w przeciągu miesiąca, a drugiemu piętnastu. Zarząd dochodzi do wniosku, że najlepszym rozwiązaniem jest zwolnienie mniej efektywnego handlowca. 

Po wdrożeniu systemu CRM i zgromadzeniu potrzebnych informacji okazało się, że mniej skuteczny handlowiec działał bardzo intensywnie i robił wszystko, co mógł, by pozyskać klienta, jednak działał w ramach złego rynku. Otrzymywał źle sprofilowane szanse sprzedaży, co powodowało, że dużo trudniej było mu osiągnąć sukces. Byli to bowiem klienci, którzy nie dysponowali wystarczającym budżetem, więc przekonanie ich do oferty było wręcz niemożliwe. 

 

Podsumowując… 

 

Jeśli ma się do czynienia z powtarzalnym procesem, to warto go stale standaryzować. Wsparcie dla niego jest możliwe dzięki korzystaniu z wiedzy i doświadczenia wszystkich handlowców. Jeśli handlowcy dostają wynagrodzenie za czas spędzony w pracy, trzeba dołożyć starań, aby ten czas był przez nich maksymalnie wykorzystywany. Dlatego należy usprawniać procesy biznesowe w firmie przez cały czas. 

Aby budowa sieci stałych odbiorców końcowych zakończyła się sukcesem, najważniejszym narzędziem będzie system CRM, który pomoże odnaleźć wszystkie słabe punkty tego procesu, a następnie pozwoli Ci je wyeliminować.